Podcast 2021年度 エピソード4 聞き上手になろう

どの業界でも素晴らしいセールスはたいてい聞き上手

前回のポッドキャストは「私を忘れないでね」で、定期的にDMやメッセージを送りましょう!

メッセージを送るということ、お客さん目線で話を伝える。
しかし、その前に、もっと大切なことは「お客さんの話を聞くこと!」

お客さんの話をきちんと理解するには「あなたはどうですか?」とお伺いを立てることが大切です。

受注時に葬儀屋さんがそれが難しいのは、お客さんが葬儀にあまりにも無知だから、説明が多くなって「あなた」を忘れてしまうことです。

「あなたは?」ということでお客さんは自分のことを聞いてもらっていると感じる。

大切なことは「相手を否定しない」ことです!

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

自分が伝えたいことはあとにして、お客さんは何を求めているかを聞き出すことが大切です。
そこで、「あなたは」と幾度も韻を踏むことが大切なので「あなたは」を繰り返すことです。

商品の価値を感じさせることが大切
ある意味、サブリミナル効果で誘導する必要があります
これができるのがトップセールスの人たち
その時点で一人ひとり個別が受けるメリットとデメリットが判明します。

なぜなら、きちんとお客のニーズを聞いているから。
例えば、立派な棺が必要でない人にそれを売り込んでも意味がない。
逆にお花を増やす営業をしたほうがずっと良いってことです。

メリットは言い過ぎなくても疑われる。(笑)
前回にもお話しましたけど、その話、信用いているなら「あなたは二流」ということの裏返しです。

証拠で示しましょう

お話を聞きましょう!
押し売り禁止!
話を聞く!

ストーリーを作ること
楽しく(メリットになること)の展開を持っていくこと。
葬儀が楽しいわけではないけど、お客さんの話を聞いてから提案をする。
決して、否定してはならない。
お得感を出して提案することが大切。

お葬式をしてもらったらレビューも大切

常に3つの「C」を意識しておくことが大切。

Customer=お客様
Competitor=競合
Company=自分(自社)

自分の商品が適正価格であることを確認するにはCompetitorである競合を見るといい。
確かに葬儀は同じものがないから適正価格かどうかはわからないが、自分の棺が高すぎる場合(だいたい葬儀屋さんはわかる)などはすぐにわかる。

Companyは自分で、たまに自分(自社)の強みを一番理解していないのが自分だったりする。
これは、お客様にレビューしてもらうことで判明する。


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About jfuneral

有限会社ワイ・イー・ワイ代表取締役、個性心理學研究所GENESIS支局長、Chigasaki Love主催、Blackberry愛好家、yeyshonan.com
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