Podcast 2021年度 エピソード7 葬儀のNeedsとWants

前回のお話は「会社と商品の認知度」でした。
それをジョハリの窓に当てはめましたね。

自分が知っている自分と知らない自分、
他人が知っている自分と知らない自分

これをABCDの場所にマトリクスとして落とし込むと会社と商品の立ち位置が見えてきました。

そして認知度を高めるにはネーミングが大切であるということも。

さて、今回は葬儀のNeedsとWantsです

営業は「WantsをNeedsにすることです」

大切なことなのでもう一度いいます。

#営業は「WantsをNeedsにすることです」
大切なことなのに3回も言い間違えました ヾ(ﾟДﾟ )ｫｨｫｨ

まず、ビジネスにするには自社及びクライアント（客）に利益をもたせることが大切であると幾度も言ってます。
独りよがりだと何れ自滅します。

自社のみのメリットは客が損をするし
客だけのメリットは自分が損をする
これは健全ではないですよね

葬儀は両方のメリットが大切で、葬儀の値をお客に伝えてからこそ、お客が高い対価を支払ってくれるわけです。

そこには、必ずNeedsとWantsが存在します。
Needsというのは必需品で儀式をするのに必要なもの、例えば「水」
Wantsというのはあったらいいな程度で、欲しいもの、例えば「酒やコーラ」

Needsで言えば、埋火葬許可証、棺、霊柩車、
Wantsで言えば、祭壇、豪華な花飾りです

葬儀屋さんはこのWantsをNeedsにするには、このWantsの価値をきちんと説明することが大切です。

しかし、やってはならないのは脅迫じみたことでWantsを強引にNeedsにさせることです。一発で信頼を失います。
勝手に必要でないものを売りつけたり、意味を伝えずにこれは「必要です」と一点張り。

憶えていただきたいのは、外から見ると葬儀は差別化できない商品なんです。
車は形が変わったり、馬力やトルクで体感できるけど、葬儀はできないし、比較する対象がないから、毎回ゼロスタートなんです。

しかも、何回葬儀を出された家でも、状況が毎回違うので、あまり比べることが出来ないのです。

あと、WantsをNeedsにするのに無駄なセールストークはご法度です。
それは自社がどれだけ優れているとか。
それは全く必要ありません。

コンペとかで会社を売り込んでいるわけではないからです。

この無駄なセールストークはスタートアップ企業が投資家からおカネをもらうための自己アピール文です。

葬儀を申し込みに来ているお客さんはそんなセールストークは聞きたくないわけです。
まして、人が亡くなったときの打ち合わせで。

葬儀屋さんは自分の仕事を客に説明する必要がない数少ない業種です。

確かに八百屋さんは八百屋さんだったり、金物屋さんは金物を売っていますが、八百屋さんは毎日の野菜の仕入れ値で頭を悩ませますし、在庫管理も大変です。金物屋さんはお客がこの刃物やノコギリはどうやって使うのかの説明する能力がないとまた困りますが、葬儀屋さんってそれ必要？

しかも「葬儀」というザクっとしたもので通じてしまう数少ないターゲットが恐ろしく明確な業種です。葬儀屋さんに靴を書いには誰もきません。

セールストークが必要ないけど、サービス業のプロではあります。

信頼第一ですからこそ、NeedsとWantsの違いを把握して欲しいわけです。

そこには対話が大切です。

対話に関しては、次回にしたいと思います。

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お客さんは対話によってWantsがNeedsに変わります。
それくらい対話は大切です。

葬儀で客のWantsは、葬儀社の売上のNeedsになります。
つまり望んでいるものは、金額の範囲内で必ず提供するのが葬儀屋さんです。

Wantsを対話によって汲み取ることが大切です。

それをNeedsに置き換えるには、対話というマジックが必要です。

そもそも、お葬式の最小限はNeedsでありますが、全てがWantsにならない。

また、恐ろしいことに、これほどWantsにならない産業はありません。

お葬式はNeedsだがWantsにならない。

立派な祭壇はWants

これをNeedsにするにはと考える必要がありますが、コロナ禍において葬儀の受注者にはすごく厳しい時代です。

先ほど申し上げましたが、

水はNeeds
酒はWants

悪い言い方をすると、アル中にすれば酒はWantsからNeedsになります。
普通なら、それをするには、浴びさせるくらい飲ます必要があります。
しかし、葬儀はいくら浴びさせてもWantsからNeedsには変容しません。

一緒に考えてみませんか。

近々Zoom講座開設します。

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