こんにちは、葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® です
今日は 2021年6月15日 です
今日のお話は「お葬式とキャッチフレーズ」です
広告の作り込みにおいて、何が必要かというお話です。
先週、9日から11日の金曜日まで東京ビッグサイト青海展示場B棟でエンディング産業展が開催されまして、公式発表では、登録参加者数が12,634名で昨年よりも1300人くらい少なかった程度です。
昨年は11月末に開催され、更にコロナが未だに収束していない中、7ヶ月ぶりでイベントを開催し、この人数は大したもんだと思います。
一昨年から比べたら半分に落ちていますが、実際、これだけ業界関係者が必死になっているということが見えます。
それどころか、A棟で開催されていた「カフェ・レストラン展示会」から大勢が流れてきたので、初日は少なく感じましたが二日目と三日目は昨年よりも人が多くいるように思えました。
さて、前回のお話は対話による信用を得るお話でした。
あなたのところに「新規」のお客さんが来ないのは「あなたを信用していないからです」。
つまり、新規顧客を開拓するのはとても難しいと言うことです。
既存客を狙うほうがずっとビジネスとしてはやりやすい。
しかし、葬儀は、実際「ハイブリッド」なんです。
新規であり新規でない。
前回、お葬式を出した本人が亡くなっている可能性があるからです。
このビジネスは難しいですよね
本題：今日のお話は「 キャッチフレーズ」です
葬儀屋さんのビジネスで人を呼び込む「キャッチフレーズ」はあるのか？
そして広告に関してどう作り込んでいくかが大切です。
前回も言いましたが、「お葬式はWantsではなくNeedsだから、仕方なくやる」。
だからこそ、葬儀屋さんの囲い込みに必要なのはインパクトある「キャッチフレーズ」です
主観的ではありますが、電車の中の中吊り広告でイラってするのもあれば、素直に見入ってしまうのがありますよね。
写真や画像含めて絵などがあります。
山手線では液晶モニターでガンガン流れています。
動画は15秒から30秒で即急で情報を伝えないとならない。
まだるっこしい伝え方だとインパクトもなく、見なくなります。
とくに電車の動画広告は音がないから画像や文字でドバーッと伝える必要があります。
〇〇現代とか、女性〇〇とか。
天気予報とかは即急でないとヤバイですよね。
しかし、紙媒体の広告は二種類あります。
直接法と間接法。
電車の動画広告は直接法でないと意味がないが、紙媒体でしたらどっちも利用できます。
それだけ余裕があるわけです。
直接法というのは役務を含む商品を全面に出してアピールする方法
間接法というのはワンクッション置いて、ストーリーを作り上げて伝える方法
しかし、動画でも間接法を得意としているのは、アップルです。
iPhoneを持つことによって、幸福な体験を得られますというCMが流れます。
これは、アップルにしか出来ないクリエイターの質を問う、間接的なCMだろうな～って。
iPhoneのスペックなんかどうでもよいわけですよ。
持つことで幸せになるっていうイメージさえ与えられれば。
さて、キャッチフレーズ（インパクト）の次に来るのが本来なら、本文ですが、本文の前にイントロが欲しいですよね。
キャッチフレーズで見向きをさせて、
タイトル（ヘッドライン）、イントロ（サブヘッド）、本文（ストーリー）、クロージング。
イントロで必要なのが謎めくことなんです
「なぜ？」を思わせて興味を注ぐ必要があります。
ミステリー小説みたいにさせることで相手を引き寄せる必要があるわけです。
キャッチフレーズというのは、インパクトでドキってさせる項目ですよね。
文字なら視覚情報も大切。
大きく目立つように表記することも。
つまり、グラフィックです。
グラフィックデザイナーも一役買います。
YouTubeで言えばサムネイル（サムネ）ですね。
サムネ詐欺ってのもかなりあるくらいサムネ（キャッチフレーズ）は大切です。
しかし、それだけではダメです。
中身がそれに見合うように整っていなければ。
次にイントロ。
人々は「なぜ」と思うと心理的に入り込んでしまいます。
「なぜ」と思わせる序章が必要です。
なぞなぞをチラつかせることで「謎」からストーリーへ持ち込めます。
広告を読んでもらうには、読み手に不思議がってもらうことが必要です。
東海道線は比較的電車区間が長いけど、山手線の場合は２分どころか１分が勝負！
そして、本文がストーリですよね。
ストーリーは、本当ならリアルであって欲しいです。
広告というのはウソはいけませんよね。
映画やドラマは本当である必要がないですが、広告は人をダマしてはなりません。
しかし、「体験に基づいての感想」とかなら許されるところもあります。
これはテレビショッピングですよね。
あなたは商品を売っているので、ウソや誇大広告はご法度。
大切なことはストーリーの中で幾度も「あなたに」と韻を踏むことです。
そしてクロージングは、商品を手に入れたことによって幸せになれたというオチです。
ここは主観なので、ある程度の温度差はありますから、意外と許されるところです。
大切なことは、このクロージングのところで申し込みを忘れないことです。
電話、メール、LINE、複数の媒体を活用した方法での申込みです。
もちろん、ストーリーの途中で申し込みの案内を入れても構いません。
QRコードは便利ですがどこまで人々は利用しているのか不明。
街中の看板で、たまに、そこにQRコードを出しても意味ないよ～！ってのがあります。
読み取れないとか読み取りに困難なところも見かけます（電柱や街路樹がじゃましているなど）。
では、これをどうやって葬儀社の広告に当てはめていくか考えてみたいと思います。
- キャッチフレーズ（タイトルとは違う）
- キャッチフレーズは広告で一番最初に目にするところですからインパクトがないとダメですよね。
私のY.E.Y.の公式YouTubeの映像は「お葬式は要らない、弔いも要らない」というフレーズです。
皆さんの場合、ご自身の会社のSWOTを考えてみて作ってみてはいかがでしょうか？
Googleの広告では「国内No.1とかOnly One」とかだと通らないことがありますが、自社のホームページと言うよりも「ランディングページ」では問題ないです。
くれぐれも誇大広告にならなければ。 - そこには写真または画像もあるといいことです。
「一見は百聞にしかず」とも言えるので、インパクトが大切。 - 極東産機さんの「おくり畳」をご利用なら「最期は畳の上で！」などもありですが、これだともろに剛速球ですね！
- 「お葬式の費用、お困りですよね！」なども。
なぜなら、普通の人ならお葬式に関心があるのは「価格だけ」ですから。
価格が明確でなかったからこそ皆さん、互助会の積立や葬儀保険に入るわけです。
「149,800円、税込み！（から）←これを小さく」ってのもありでしょうけど。
- キャッチフレーズは広告で一番最初に目にするところですからインパクトがないとダメですよね。
- タイトル（ヘッダ）
- 広告（宣伝）のタイトルはトーンを下げたものです。
たとえば、「お客様のニーズに合わせた葬儀を提供！」など。 - その他で言えば「葬儀費用と相続対策でお困りも対応！」
この場合、キャッチフレーズに近くなりますが、最初の入口はキャッチフレーズですから。とくに動画では。
- 広告（宣伝）のタイトルはトーンを下げたものです。
- イントロ（サブヘッダ）
先ほど、謎めいた内容とお話をしました。
葬儀の疑問点をいくつか上げて、一つずつのエピソードで答えていけばいいわけです。
このエピソードを使うことで一つずつの広告が出来上がるわけです。- たぶん一番知りたがっているのは葬儀のおカネの謎
- なんで葬儀代金って数万円でできないのか
- DIY葬儀だともっと高くなることも
こういう一つひとつの内容がストーリーとして展開できますよ
- ストーリー
葬儀だから悲しいエピソードを作る必要はございません。
故人と向き合っていた遺族の思い出ばなしみたいなのを掲載しても構わないと思います。
亡くなった本人が生前中、楽しんでいたことを執り行うとかのこんな葬儀をしたい（映画館やボーリング場を借りたりしての）。
この場合、実際は骨葬になってからの一周忌の法要のほうがよろしいかと。
棺を葬儀会館以外に持ち込めるようなところならですが。
大切なことは「あなたの愛するお方の葬儀」という幾度も韻を踏むことです。
皆さんお忘れなのは、葬儀の主役は亡くなった人ですが、実際は遺族のメンツで執り行う儀式ですから、主役というよりも立役者は喪主なわけです。
喪主になる人へアピールが大切 - クロージング
ここまで来たら申し込みやお問い合わせのところです。
高ぶった気持ちを落とし込む手段です。
ハリウッド映画のクライマックスのあとに、ヒーローの最後のの一言が大切。- 「今すぐお申し込みを！」ってのは芸がありません。
お客様は「損はしたくない」という気持ちがたくさんあります。
だからこそ、「ノーリスク」を歌う必要があります。
葬儀屋さんはあなたのことを全面的に信用しているから、伝える必要があります。 - 必ず、連絡先などを大きく。
そして、ケータイからも申し込めるように申し込みページにはQRコードも忘れずに。
- 「今すぐお申し込みを！」ってのは芸がありません。
大切なことはプレッシャーを程よく与えることですが、これはどういうことかいうと、申し込みやすい（連絡しやすい）手段を作ることです。
幾度も言いますが「お客様は損をしたくないのでノーリスク」であることを強調することです。
今日のお話はここまで。
最後に私の本の宣伝を少し。
「死神と呼ばれた男」の本はアマゾンで絶賛発売中です
英語版も出版予定で、この間、翻訳を書き終えました。
日本語版とはちょっと違うテイストで出版予定です。
乞うご期待！
長くなりましたが、今日のお話はいかがでございましたでしょうか？
葬儀社が広告を出すのは昨日、今日はじまったことではございません。
大切なことは、葬儀社もマーケティングする時代です。
マーケティングは、単なるホームページを作ったり、チラシを配ったりするだけではありません。
今はあらゆる媒体でアピールする必要があります。
SNSもありふれていますが、全てを使いこなしている人はおりません。
どれでも試してみるのがいいでしょう。
最近、人気が上がってきたのがこのような音声媒体を利用したポッドキャストです。
クラブハウスからの影響もあるかと思います。
今日のテーマは「キャッチフレーズ」でした。
次回をお楽しみください。
お届けは葬送ビジネス・ポッドキャスターの和田でした。
ご清聴ありがとうございました。
