こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日は 2021年8月4日 で、約1ヶ月ぶりの更新。
前回と前々回のポッドキャストは葬儀屋さんのUSPについてのお話でした。
ちょっとおさらい。
USPとはUnique Selling Propositonの意味で独自の販売の強さのお話しました。
さて、今回はそのUSPを使ったターゲットを絞るお話です。
葬儀屋さんのターゲットはどこにあるのか？
これって凄く難しい話です。
いやいや、それはあり得んから。
モノを売るときにターゲットを絞るというのは年齢層だけではなく、性別や思考、更に地域などを絞ります。
はい、絞るのは「地域」です。
では、本題
私のポッドキャストで葬儀社のマーケティングにてターゲットを絞るという話を間接的にしてきました。
今回はそのターゲットについてのお話です。
マーケティングをするのにターゲットを絞らないとお客さんの心を掴むことが出来ません。
一昔前にAKBなどのアイドルで「推し」は誰なのかが話題になりました。
ちなみに私は麻里子様とともちんでしたが、この二人が卒業したら正直なところＤＤ（つまり誰でも）になり、AKBだろうがABCだろうが関係なくなりました。
ちなみに、元SDNの一期生のお嬢さんとは、リアルでお仕事上、交流があります。
それは置いといて、ターゲットはどこなのかを決めることが大切です。
なぜターゲットを絞るかというと、集客の悩みで一番最初に決めねばならないことが
「誰に」もの（役務）を売るかが一番重要であり、他は二の次である。
葬儀屋さんには「ナニを売るか」はもうすでに明確であり、どうやっては方法論でこれは出口戦略である。
つまり、一番最初に考える必要があるのは「誰に」という明確なターゲットです。
さて、そのターゲットの「誰」には「どこに」というのも入っています。
WHO, WHAT, WHERE, WHEN, WHY, HOW, HOW MUCHがあるけど、ターゲットはWHOとWHEREです。
つまり、対象となるお客さんはどこにいるのかを洗い出す必要があります。
実は、これはどんな商売にでも言えます。
ターゲットが明確に決まっていなければナニをどこに売ってもただ空振りするだけです。
だからこそ、「誰」、つまりどこの誰にと明確に定めることが大切です。
30キロも離れている人に広告を打っても葬儀屋さんとしては意味がないわけです。
葬儀社は地場産業でもあるから、都会では半径5kmどころか3km以内が勝負どころです。
田舎の場合は人口密度が広いからもっと広がり、効率が悪いけど、これは仕方ありませんよね。
さて、この3Kmから5Kmの間が勝負です。
自分の式場や提携している式場の道を見ていただきたい。
そして、地図を見て、住宅の位置を把握していただきたい。
自分の縄張りと受注した家を。
どこに集中しているのとか、どこに競合がいるのとか。
そして、どこが穴場なのか。
さらにどこに総合病院があるのとかも。
従来のエリアマーケティングはデモグラフィーによるマーケティングでした。
このデモグラフィーとは年齢、性別、所得などで現れます。
しかし、コロナ禍のエリアマーケティングはちょっと違います。
デジタルを使ったNeedsとWantsを調べ上げて仮説を立てたマーケティングです。
その仮説により、どこが穴場（オープンスポット）なのかを把握することが大切である。
葬儀屋さんの場合、NeedsとWantsはEpisode 7でだいぶ説明しました。
そして、葬儀屋さんの場合、ネットショップみたいにはいかない。
必要なのはオンラインとオフライン、両方の作業である。
つまり葬儀屋さんは地域特性を把握することが重要です。
では、地域特性とはナニか？
これは、デモグラフィックデータ及び地域にいる人たちの価値観を足したものである。
つまり、精神エネルギーの一部を見える化することである。
そして、このようなデータを調査会社から買うこともできるが葬儀屋さんが使えるにはかなり工夫が必要であるのと、入手した時点ではもうだいぶ状況が変わっていることもある。
つまりリアルタイム性がないという問題が浮上する。
では、ナニが見える化であるか？
地域にビラでけではなく、DMを撒くことで調査ができる。
葬儀屋さんのビラは必要でない人以外はみないと思われるだろうけど、とある面白いデータがあります。
しかも、これは調査会社が出した内容です。
DMの保管期間は平均で17日だということです。
今は、郵便局で不特定多数にポスティングする手段があリます。。
お金が掛かる？
いや、ポスティングも良いけど、他力本願で郵便局に空白スポットに配ってもらうことができます。
しかも、郵便局からなので、意外と皆さんは目にする。
ビラのポスティングでも良い。
Epsiode 9でお話をしたキャッチフレーズを用いた内容のビラでも構わない。
これらを駆使してDMやチラシを作り調査をすることを何故しない？
それこそ調査会社から古いデータを買うよりもマシではないか。
日本でのDMの開封率は実は、8割もあるらしい。
そして平均17日間も保管されている。
これを使う方法以外ないわけです。
とにかく、以前やったお客に、盆やお彼岸のときへに御用聞きでDMを打つことや地域特性を活かしたポスティングをしてみてはいかがでしょうか？
今日のお話はこれで終わります。
葬儀屋さんがターゲットを絞った地域特性を活かしたポスティングやDM発送はいかがでしょうか？
ぜひ、考えてみてください。
最後に少し私の本の宣伝を。
「死神と呼ばれた男」の本はアマゾン COJPで絶賛発売中です
英語版も出版予定です。
FCCJ 外国人記者クラブより9月29日に本の発表を行います。
乞うご期待！
葬儀社の社員、一人ひとりが会社の広告塔です。
人材は宝です。
宝をより価値あるものにするのも、価値なきものにするのも社長の判断次第です。
さらに大切なことは、葬儀社もマーケティングする時代です。
マーケティングは、単なるホームページを作ったり、チラシを配ったりするだけではありません。
色々なSNS使うことも大切です。
試して、自分に合うのを使い続けてみることがいいでしょうか。
そして、ネットで集客するに必要なのはランディングページです。
そして最近、人気が上がってきたのがこのような音声媒体を利用したポッドキャストです。
クラブハウスからの影響もあるかと思います。
今日のテーマは「葬儀社のターゲット」でした。
ぜひポッドキャストのご登録を。AppleのiTunes、Googleのポッドキャストでjfuneralとyeyshonanで検索可能です。
近々Anchorを使ってSpotifyでも聞けるようにする予定です。
まだ出来ておりません。ごめんなさい。
次回もお楽しみください。
お届けは今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス・ポッドキャスターの和田でした。
ご清聴ありがとうございました。
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