葬儀・葬送ビジネスポッドキャスト エピソード17 「マーケティングの4つのP」
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日は 2021年9月01日 です。（一日遅れの投稿ですみません）
エピソード16は「時代に合うマーケティング」でした。
マーケティングは実は陳腐化しにくいんです。
50年以上も前に使われた手法が未だに活用できます。
それはなぜかというとマーケティングは人間の心理に訴えかけるからです。
ただ、時代に合う、合わないのはその時代の法律や風習に従わねばならなりません。
つまり、葬儀業界で言えば「ポータル」と呼ばれる、いわゆるブローカーを上手く活用することと、SNSなどを使うことです。
今日は防災の日です。
大正12年（1923年）の9月1日に関東大震災が起きまして、東京を壊滅状態にしました。
あー、しまった！LinkedInに13年と書いてしまいましたわ。
そのとき、葬儀屋さんはどうしていたか・・・
風が吹けば桶屋が儲かる・・・これは色々な説があります。
この話は長いので割愛します。
桶は風呂桶のことも意味しているけど、棺桶も同様。
さて、マーケティングの基礎ですが、4つのPがあるのをご存知でしょうか？
Place, Product, Price, Promotion です。
葬儀に限っていえばもう一つのP、Peopleがあります。
葬儀社にとってみて、Placeは場所、式場です。
Productはお葬式の種類、つまり直送、家族葬、One Day葬儀、一般葬、社葬などです。
Priceは価格であり、大切なことはお客さんから見たら納得できる価格なのかで、つまりコスパです。
そして最後のPはPromotionです。
このプロモーションが一番むずかしいのが葬祭業です。
一般の会社とは違うので安売りだけでは済まないわけです。
そして、何をどのようにプロモート（促進）するのかが一番頭をひねる産業です。
マーケティングの基礎で順番は
1. 誰に
2. 何を
3. どうやって
これが大きな順番です。
どうやってを先に考えてはならない。
どうやってというのは戦術（Tactics）であり、戦略（Stragegy）ではないからです。
しかしながら、葬儀屋さんが一番悩むのが「どうやって」のプロモーションです。
価格の割引、役務の無料化は古いし、二重価格でもあり、更にポータルと呼ばれるブローカーを使っていれば、割引で大きな赤字が出てしまいます。
つまり、以前にも色々と書いてますが、価格のプロモーションは古いということです。
葬儀屋さんがプロモートせねばならないのは「コンセプト」のプロモーションです。
ではコンセプトのプロモートとは何か？
大切なことは価格と流通を含めたコンセプトを作り上げることです。
さて、マーケティングというコンセプトをどう考えるか。
そして日本人が一番不得意とするセールスとマーケティングの違いを理解するところから始まります。
セールスというのは販売行動を診ることです。
そしてお葬式の販売行動とは何か？
お葬式というのはNeedsでありWantsではないから必要でない人には売れません。
そしてどういう人が必要なのか。
言わずと知れた、誰か身近に亡くなった人がいた場合にしか発生しません。
そしていつ亡くなったか。
今でしょ、だから葬儀屋を呼ぶ。
お気づきかな、先程のマーケティングの順番を逆方向に進んだのを。
セールスというのはマーケティングの逆をたどることで収益を作ります。
だからマーケティングが大切であります。
マーケティングは売るための下ごしらえです。
コンセプト作りから始まります。
ではそのコンセプトは誰に向けてなのか。
はい、先程の順番の1→2→3です。
多くがシルバーマーケットです。
これが市場です。
死亡率が小さい若い人たちをターゲットにしても意味がありません。
葬儀のお支払いをするのもよほどでない限り若い人たちではなく、その上の世代です。
前にも書きましたが、ターゲットを絞ることから始まります。
そしてターゲットを絞ることは、自分の立ち位置を知ることです。
ゴルゴ13が相手の位置から自分はどこから安全に狙撃できるか考えるように。
つまりターゲティングはポジショニングからです。
これをまとめてから戦略を立てます。
つまりProduct、製品はお葬式とその種類
Priceは適正価格で二重価格でないことが大切です。
ある程度の割引は仕方ありませんが、4割引で〜す！なんていうのは以ての外。
中古車販売ではないんだから、そんなことを書く葬儀屋は潰れてしまえ！って思います。
お葬式には中古はありません。
その人たちが葬祭業を悪くしている。
更にPlaceとPeopleに関係する流通、そこには葬儀の流れ、人の流れ、ものの流れを考えます。
そしてPromotionは自社なりの葬儀の提案
これが簡単な事業計画になるわけです。
もう一つ大切なことは葬儀の市場は常にムービング・ターゲットです。
コロナ禍における市場の変化が著しく激しいことを念頭に入れておく必要があります。
葬儀のマーケットは今まではプロダクト・アウトでしたが、すでにマーケット・インだということをお忘れにならないでいただきたい。
そしてプロモーションの「自社なりの葬儀」というのは何か。
これは各葬儀社、みんな違います。
人、風習、場所、式場の大きさ、自社斎場でなければ貸し斎場、寺院などがありますがこれは枝葉の問題です。
自社なりのコンセプトを考えていただきたい。
葬儀屋さんのマーケティングがどれだけ大変であるかおわかりいただけたでしょうか？
今日のお話はここまでです。
葬儀社というのは地場産業。
地域密着がもっとも大切な職業の一つでもあります。
八百屋さんやスーパーマーケットと変わらないです。
葬儀社の社員、一人ひとりが会社の広告塔です。
人材は宝です。
宝をより価値あるものにするのも、価値なきものにするのも社長の判断次第です。
さらに大切なことは、葬儀社もマーケティングする時代です。
マーケティングは、単なるホームページを作ったり、チラシを配ったりするだけではありません。
色々なSNS使うことも大切です。
試して、自分に合うのを使い続けてみることがいいでしょうか。
そして、ネットで集客するに必要なのはランディングページです。
当社でランディングページの作り方の講習会なども行っております。
そして最近、人気が上がってきたのがこのような音声媒体を利用したポッドキャストです。
クラブハウスからの影響もあるかと思いますが、やはりスマホの普及でいつどこでも聞けるということが大きいでしょう。
今日のテーマは「マーケティングの基礎の4つのP」でした。
ぜひポッドキャストのご登録を。AppleのiTunes、Googleのポッドキャストでjfuneralとyeyshonanで検索可能です。
最後に少し私の本の宣伝を。
「死神と呼ばれた男」の本はアマゾン CO.JPで絶賛発売中です
英語版も出版予定です。
FCCJ 外国人記者クラブより9月29日に本の発表を行います。
乞うご期待！
次回もお楽しみください。
お届けは今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス・ポッドキャスターの和田でした。
ご清聴ありがとうございました。
