Podcast jFuneral Season 3 Episode 18 「セールスレターって意味あるのか?」(アイデアを形にする)

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まず、セールスレターって意味あるのか?という凄い物議を醸す質問です。

そもそも、セールスレターってなんなのか?
よくマーケティングで「セールスレターを使いなさい」と言われます。

しかし、その「セールスレター」ってなんなのか?
よくわからないですよね、特に日本人には。

「アイデアを形にする」シリーズ

そもそも、レターを書いたことがない人たちがどうやって営業向けの手紙を書くのか。

単純に言ってしまえば、ダイレクトメールです。
メールって手紙、それってレターですよね!
それをあなた向けに書いた営業用レター。
それがダイレクトメール、あなたへの営業向けのレター。

それがジャンクメールになる理由は前回のお話で説明しました。
多くが、あなた宛になっていないから。
よくありますよね、「各位」とかっていう宛名。
あとは、全員がCC(またはBCC)になっているメール。

誰向け?

ちなみにCCって「オレ、当事者じゃないから見る必要ないわ」ってなります。
あと、CCってのは「カーボン・コピー」の略です。
昔の黒い紙のカーボン紙を憶えていますか?それです。
BCCはブラインドカーボンコピー、誰に送ったかが見えない(これこそ、秘密に参考シェアする) 


こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田です。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。

葬儀社以外に一般の人へもアイデアを形にするお手伝いのポッドキャストです

(毎度のイントロ)

まず、セールスレターは営業の初歩だと思ってください。
つまり、扉をコンコンと叩くノックであると。

ノックに「入ってますか〜!」と二回叩くのが「便所ノック」
アーアーアー、これはダメですよ。
扉を叩くときは3回ノックでね!「コンコンコン」と!
そもそも便所ノックが2回なのは「急いでいるから」です。
漏れそうだから慌てているので許されるノック。

(便所ノックについて)

ちょっと脱線しましたね(笑)

さて、セールスレターは誰に向けてなのかを考える必要があります。
客に商品の説明をする必要はありません!

アップルのCMをよく見てください。

説明していますか?
店頭やホームページでスペックを確認すればいいんです。

大切なことは、商品を使って何ができるかではなく、何が体験できるかです。
つまり、商品を使った体験談で、どれだけ自分が幸せになれるか。
その体験に共感するところにあります。

心理的に共感を得られないものは売れません。
逆に共感を得られたら人は動きます。
なぜなら、自分と重なったからです。

前回にもお伝えしたように悪いセールスレターは、書き手の先入観があることです。
その先入観とは「商品に興味がある」または「持っているはず」ということです。

ありませんから!すでに押し売りの状態です。


ラスベガスである事件がありました。
お客さんが予約しようとしていたあるホテルがやはりオーバーブッキング状態。

Photo by Pixabay on Pexels.com

その日はベガスで大きなイベントが開催されていました。
ウェイティングリストでした。
結局、その人はそのホテルに泊まれませんでした。

その客は英語で「あー、やはりXXホテル、泊まれなかった。今までずっと贔屓に使っていたのに」とTwitterで嘆きの投稿をしました。

ライバルの会社がそれを発見。
そこの会社の担当者がすぐに返事をしました。
なんという返事をされたかおわかりでしょうか?

実は「共感」の返信でした。

「XXさま、それは誠に残念でした。しかし、それでもまたベガスにいらしている間はよい日をお過ごしできるようお祈りいたします。」

(I’m sorry you had a bad day but I sincerely hope and pray while your stay in Vegas is a pleasant one).

って返しました。

ここが共感でした。


もし、このホテルの担当者が「うちは空いているよ!ぜひ!安くするよ!」って返したらどうだろうか。

いくらTwitterで公につぶやいていてもあまり気持ちの良いものではありませんよね。
たぶん、そのお客はそのホテルにも二度と足を運ばないでしょう。

きっとその人は次回、そこのホテルに泊まっていたでしょう。


あなたは手紙を書いたことがありますか?
私はものを送るとき、ほぼ100%の確率で添え書きをつけて送ります。

簡単な送り状の手紙でもよいのです。

大切なのは2つあります。

  • 一つは相手が聞きたい(読みたい)ことを伝える。
  • もう一つは送って、読んでもらったメリットです。

これはどっちも「なぜ」(WHY)の理由が隠されています。

相手が読みたいことが相手へのメリットになります。
そしてなぜそのメリットを伝えているのか。

本日も最後までご清聴ありがとうございました


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次回もお楽しみください。
お届けは今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス・ポッドキャスターの和田でございました。

最後までお読みいただきありがとうございました。