きちんとメリットを伝えていますか？
前回のお話は「メリットを伝える」で終わりました。
セールスレターは営業ツールです
それは、広告です
そこの説明では、相手へ商品の説明だけをされていませんか？
アップルのCMを参考にしてくださいと幾度もポッドキャストでお伝えしています。
iPhoneの体験でどれだけ幸せになれるかというCMですよね。
今回は何が出来るかの紹介です。
見るだけで欲しくなりますよね！
商品がスペック的に優れているから売れるのではない！
今から30年も前の話をしますが、今でも通じる話です。
なぜならマーケティングの手腕は100年も前から変わっていないからです。
以前、私はレーザープリンタのエンジンを開発していました。
当時、私の上司のN主任が「こんだけ凄い製品が開発されたんだから売れるぜ！」とおっしゃったんです。
確かに、エンジンはOEMでバカスカ売れました。
しかし、それは単にOEM側との値段と市場にギリギリにマッチしただけだったからです。
しかも、すぐ市場は変化した（もっと高速なプリンタを要求した）。
つまり、開発者の苦悩だけが残った。
決して、商品スペックが高かったというのではない。
ただエンジン（印字機能）と形がOEMの要求どおりのデザインを意識したのと価格帯が市場に見合うものだっただけだった。
売れた本当の理由は下請けからのプライシングだった。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。葬儀社以外に一般の人へもアイデアを形にするお手伝いのポッドキャストです
（毎度のイントロ）
さて、商品のメリットを伝えているか伝えていないかで広告（セールスレター）の威力が違います。
広告はなぜ出しますか？
- 大きな理由は既存の商品を売りたいから。
- 次は、新商品を知ってほしいから。
- まれに、売れ残ったものの在庫整理だったり。
- 他には、会社を知ってほしかったり。
- あとは、相手に自分を忘れてほしくないために。
この内容は私の過去のポッドキャストでだいぶお話をしました。
いわゆる世間は情報弱者です。
だからと言って、ニセ情報やウソをついたりはしてはなりません。
大切なことは、商品の特徴をメリットに言い換えることです。
その魅力を伝える。
とくに重要なのは、買った本人と利用する家族のメリットが違っていることです。
車がそうでしょう！
お父ちゃんや息子さんが乗りたがる車と奥様がお買い物で乗りたがる車が違う。
つまり価値観です。
よくある営業トークのサブスクリプション契約で月額6980円だとしましょう。
これを日割り計算してみてください。
缶ジュース2本分ですよね。
これは、アドビのフルサブスクリプションです。
Davici ResolveやAudacity、GIMPなどに変更できたら、それでOKです。
私の場合、その他で利用している代替えのアプリがないからアドビに上納金を支払い続けています。
メリットはすべて連動と連携しているというとてつもないメリットがあるからです。
広告にはいくつも種類があるとお伝えしました。
一方的に流れてくるのがテレビやラジオ、YouTube、ホームページで連動しているもの。
広告を敢えて見に行く人っているのか？
そういう人は業界人かマニアックな人でしょう。
各国のTV CMとかを見ていると、その国の特徴、つまりお国柄があるのがわかります。
これは、単純にフローやペース、色調、更に演技の部類に入ります。
ハリウッド映画と日本の邦人映画、そしてインドのボリウッド映画を見ているのに違いがあるのと一緒です。
そこでメリットをどう伝えているのかが課題です。
注意せねばならないのは、お客は今、伝えたような専門的な要素にはまったく興味がないということです。
つまり、メリットというのは、客の主観に訴えられるかどうか。
その商品のメリットは「私に何得？」「私の役に立つの？」「私の今の状況を良くしてくれるのか？」
つまり、細かい仕様（スペック）は関係ないわけです！
日本企業の問題はそこしか見ていないわけです。
例えば、500馬力出せる車でも重量が3トンもあるなら早く走れるわけないでしょう！
リニアモータ新幹線が時速500Kmで走れたとしても、東京駅から品川駅乗り換えに15分以上も掛かって、普通の新幹線と比べてトータルの節約時間が20分も変わらず、金額は数倍なんていう場合、メリットよりもデメリットのほうが大きいでしょう！
ただ、時速500Kmで走るという謳い文句だけが独り歩きしている。
お客さまに「トータルのメリット」を伝えることが大切です。
葬儀社の多くが、明朗会計という言葉に踊らされて、実際、中身があろうか、なかろうか関係なく費用を掲載しています。
客が明細に載っている葬祭業専門用語や仏教用語の費用がわからないことを盾にして掲載していることも少なくなく、二重、三重に水増し請求しているところもあったりします。
しかも上場企業よ。
葬儀社の言い分は、明細を出したんだからと。
メリットはそこだろ！って・・・いや、違いますから。
本日のお話は「きちんとメリットを伝えてますか？」でした。
今日も最後までご清聴いただきありがとうございました。
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伝え方が大切です。
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葬儀社というのは地場産業。
地域密着がもっとも大切な職業の一つでもあります。
八百屋さんやスーパーマーケットと変わらないです。
葬儀社の社員、一人ひとりが会社の広告塔です。
人材は宝です。
さらに大切なことは、葬儀社もマーケティングする時代です。
マーケティングは、単なるホームページを作ったり、チラシを配ったりするだけではありません。
色々なSNSを使うことも大切ですが、もっとも重要なのは口コミです。
もちろんSNSを色々試して、自分に合うものを使い続けることがいいでしょう。
そして、ネットで集客するのに必要なのは「ランディングページ」です。
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次回もお楽しみください。
お届けは今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス・ポッドキャスターの和田でございました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
