Podcast  jFuneral Season 3 Episode 28 「人を動かすには」(アイデアを形にする)

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人はなにを欲しがるのか?
葬儀は人の最後の儀式である。
葬儀を出す遺族、葬儀を施行する葬儀社、そして主役はすでにこの世にいない。

「アイデアを形にする」シリーズ

購買意欲をアップさせるには色々なマーケティング手腕が必要となります。
葬儀ほど、人に売ることが難しいものはない反面、一番簡単なものでもあります。

言っていることがおわかりかな?
葬儀の性質を考えてみるとわかりやすいです。
お葬式はなぜやるのか、またやらないのかを。
まず、知っていただきたいのは、人間は感情を持つ生き物である。

そして、そこには自我もあり、喜びも痛みも感じます。


こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。

葬儀社以外に一般の人へもアイデアを形にするお手伝いのポッドキャストです
これは、営業担当の加藤さん、田中さん、斎藤さん、渡辺さんへです!

(毎度のイントロです)

2つ前のエピソード26では「認知バイアス」の話をしました。

それはスコトーマなので、それを逆手に取るということを。
しかし、それが全てかというと、そうでもないのです。

そもそも「認知バイアス」って何かといえば、パターン化された悪い思考グセとも言えるでしょう。

それを逆手に取るということです。

それを常にやっていると、マーケター自身がその悪い思考にハマってしまうことも多く、他人のあら捜しなど、自分は悪くないと自己反省がなくなってしまいます。

つまり、極悪犯人が「自分は悪くない、正当防衛だ!」と言わんばかりの状態になります。

それは、人を人と思わなくなり、保身になり、さらに人のせいばかりにするという恐ろしい思考パターンに陥っていることです。

人を動かすには色々な方法があると思われがちだが、フロイトいわく、人間が行動に伴うのは大きく2つの要素しかない。

それは、性への衝動と偉くなりたいという願望らしい。
実際、フロイトがいうには性と死(ErosとThanatos)であった。

さて、性への衝動はなかなか難しい。
それは本性や自ら隠しているプライベートなことだからだ。

しかし、偉くなりたいという願望は誰しもあります。
それは自己承認欲求です。

屈辱を味わったりしたら見返してやりたいとかもあれば逆にいじけてしまうことも。それは偉くなりたいまたは偉くなれなかったという結果からでもあります。

マズローの5大欲求をこのアイデアを形にするシリーズEpisode 13でお話をしました。

これは大きくわけると、人間が安全に生きるための欲求です。

フロイトの場合はそれをもう少し噛み砕いたものと思っていい。

しかし、人を動かすには、自ら動きたいという衝動になってもらう必要があります。

動かすには脅迫か欲しがるものを与えることである。


デール・カーネギーの「人を動かす」(山口 博【訳】)によると、この8つの項目は普通の人が欲しがると思われる内容をフロイトが要約したリストです。

  1. 健康と長寿
    • 誰しも病気にはなりたくなく長生きしたい
  2. 食べ物
    • お腹を空かすのが一番健康に悪いし、精神的にも悪い
  3. 睡眠
    • 寝なくても死なないが、つまり睡眠不足が直接の死因になることはないが、睡眠が取れずミスを犯したり怪我をしたりすることはあり、これが死につながる事故の原因になることはある。
    • 脳を休ませないと交感神経優位になると、血圧は上がるし、やはり健康を害する。
  4. 金銭
    • おカネが必要であり、これで何か買える、買えないということで幸福度は違ってくる。
  5. 来世の命
    • これはほとんど永遠の命の意味だろう。
    • 人が意思をつないでいくことで自分も行き続ける。
  6. 性欲の満足
    • これぞ、子孫繁栄につながるソーシャル行為と自己満足と快楽
  7. 子孫の繁栄
    • 生への満足からくる次の世代へつなぐ行為と望み
  8. 自己の重要感
    • 人は誰しも必要とされることを望む
    • そして無意味なことをすることがとても苦手である
    • 無意味のことを続けていると発狂することは知られている
    • それらを回避するために己が重要であるという自己肯定感が必要としている

さぁ、ここからマーケティングの話をしよう。

これらのことは、相手を知ることを意味します。
英語では、KYCというのがあります。

Photo by Andrea Piacquadio on Pexels.com

これは、Know Your Customer の略です。

客を知れということです

相手の欲求は何か?
その業界で何が必要とされているのか。
なぜそれが必要とされているのか。

ユーザは意外と現状の隠れた問題そのものを知っていなかったりします

問題提議をすることが必要で、客の不安を煽る(炎上商法に近いけど建設的な内容です)。

その不安を解消できる仕組み、つまりソリューション(解決策)を提供する

エラーの発生率よりも、エラーが起きたらどうなるのかのシナリオを書くことが大切である。

1万回に1回?
その1万回に1回の確率が10回目でくることもあり得るわけです。
それですべてが崩れることもあるし、悪い例えで言えば、我社のメインバンクのみずほ銀行みたいになることさえあり得ると(笑)

マーケティングとは、人の欲求に訴求することであります。

欲求とは不安が裏にあるわけです。

そのうち、1〜4はトップである。
これはマズローの生理的欲求と安全の欲求に訴えるところです。

これが一番早くアテンションを取る方法です。

人を動かすには欲求に訴えることである。

本日も最後までご清聴いただきありがとうございました。

そして、営業担当の加藤さん、田中さん、斎藤さん、渡辺さん、お付き合いありがとうございました。


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投稿者: jfuneral

有限会社ワイ・イー・ワイ代表取締役、個性心理學研究所GENESIS支局長、Chigasaki Love主催、Blackberry愛好家、yeyshonan.com

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