葬送ビジネスは他のビジネスと異なり、既存客と固定客がいないということを理解して欲しいからこそのフレームワークづくりが大切です。
前回はSWOTチャートを使って企業の強いところ、改善するところ、そして内部要因と外部要因のお話をしました。
前回のお話で上場企業ですっかり忘れていた会社がありました。
東京の6割以上の火葬を賄っている東京博善の親会社の廣済堂。
あと、きずなHD（ファミーユを運営している会社）。
もしかしたらこころネットさんも。
そんな中で葬儀屋さんには既存客、固定客ってのがいないマーケットです。
これは他の産業にない市場なんですよ。
だからこそ、普通のマーケティング手腕が通じない。
冠婚葬祭はリピート客はあるけど、だからと言って、この人たちが既存客の部類には入らないわけです。
もちろん、線香やろうそくを買いに来るお客さんもいますけど、この人たちにDMを送っても意味あるか・・・
セミナー案内や相続以外にもお部屋の掃除や断捨離の方法などをお伝えすることも重要です。
まして年齢を増すにつれて、どんどんモノが溜まって行きますから。
お化け屋敷のご自宅に足を踏み入れたことが幾度もあります。
捨てることを学ばせるセミナーなんていうのもいいかも知れませんが、まぁご年配者はモノを捨てたがらないのが世の常。
さて、今日の内容はターゲットを絞って、争う相続になる前にお客さんに何を準備してもらうかを考えてもらうお話です。
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こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。今回は、葬儀社以外に一般の人へもアイデアを形にするお手伝いのポッドキャストです
いつものイントロ
まぁ、昨日全国のコロナ感染者数が第6波のピーク、104,169を超えた110,675名。
そして一昨日よりもプラス7000人以上。
もしかしたら15万人は行くのかなって。
私は、自粛したら85,000人くらいでピークアウトするかなと思いましたが甘かったですね。
実際、私も先月末に感染して10日間自主隔離でしたわ。
おかげで5Kgくらい痩せてスッキリしました。
備えあれば憂いなしと言います
準備が大切です
葬儀屋さんに訪れるような人たちは65歳以上の方々が多いかと思います。
前回にSWOT分析によるフレームワークが必要だよというお話をしました。
お聞きでない方はぜひ一つ前のポッドキャストをお聞きくださいませ。
65歳以上をターゲットとした STP (Segmentation、Targeting、Positioning)分析 の話になります。
- Segmentationとは、市場の細分化
- Targetingとは、どの市場を狙うか
- Positioningとは、自分の立ち位置
まずセグメンテーションを考えましょう
通常なら男性、女性、年齢層、暮らしている地域や行動学を踏まえた消費財市場を言います。
葬儀社にセグメンテーションはあるのかを考えてみます。
年齢層が高ければ高いほど葬儀の需要が高まります。
厚生労働省から出ている「余命何年計算表」というのがあります。
これを見たら、地域のデモグラフィックデータと照らし合わせれば見えてきます。
しかし、そのデモグラフィックデータをどこで入手するのかが普通の人の考え方。
売っていますが買う必要があるかどうかはあなたの判断です。
実は役所が公開しているデータもあったりします。
次にターゲティングです。
セグメンテーションを細分化して自社がどこを狙うかを考えるところです。
マーケティングの基本で「誰に」というところです。
お葬式に関しては「無差別マーケティング」をしたいところです。
なぜなら誰でも亡くなりますから。
しかし、これだと無意味なのはこのポッドキャストを聞いてくださっている人たちならおわかりだと思います。
「誰に」を明確にすることが大切です。
他には集中型（ブランド志向などニッチマーケット相手）に行うのと差別型（セグメンテーションに従って）営業を掛ける方法。
今の時代は葬儀社は差別型がよいだろうと。
なぜなら、お亡くなりになる人の確率が高いのは圧倒的に高齢者だからです。
そこには料金タイプの違い、儀式の違いなどを入れることが可能です。
一ついいことは葬儀屋さんで季節感を出しているところは少ないです。
ターゲティングで季節感を望む人を「作る」手段もいいでしょう。
ものには順序があります。
生まれてきたゼロ歳児から20歳のお子さんを相手にすることがどれだけ無駄かを考えてほしいわけです。
そしてポジショニングです。
自分の立ち位置というのは、斎場があるとかないとか、営業範囲、そこには競合がどれだけいるのとか、そして自分はどういう客層を相手にしているのか。
まして、歴史のない葬儀屋さんの戦法と老舗の葬儀屋さんの戦法の違いはあります。
老舗の葬儀屋さんが新参者の葬儀屋さんと同じ戦法を取ることが新参者としては一番怖いわけです。
ゲリラ作戦とゲリラ作戦がぶつかり合いますので。
ポジショニングが大切なのは、資本、体力、人力です。
小さい会社ができることは、もちろん資本、体力も人力もないから効率的に動くことが大切で、お客さんへ自社の認知を高めることが最優先となります。
そこには広告しかありません。
さて、その広告ですが、先ほどの備えあれば憂いなし。
看板やチラシだけではなく、口コミも大切ですが、どうやって人に知ってもらえるかが大きな課題です。
そして、次にお客さんに「ここに葬儀屋さんがあるんだよ」と知ってもらうことが大切です。
それにはセミナーで人を呼ぶとかしかありませんが、冒頭にお話しましたコロナの蔓延のため、残念ながら人の動きを制限する時代になってしまいました。
ネットだと誰が見ているかわからないこともありますし、そもそも、とくに高齢者ですが全員が気軽にZoomやGoogle Meetを使いこなせる人ばかりではないわけです。
それができる高齢者層の顧客を持っていらっしゃるなら、すでに葬儀屋さんとして一人前以上の顧客を持っているはずです。
そもそもSTP分析はB2Bで新たに市場開拓をするときに使うものですから。
そして65歳以上の人たちへ、自分たちが今、どのような状況なのかを改めて教え込む必要があります。
65歳以上になればあと5〜6年で健康寿命の初期の限界が訪れることを伝える。
認知症になってボケてしまったら遺言書を書いても無効になってしまう。
更に熟年離婚問題、孤独死、相続で一番問題になるのが不動産、しかもお荷物不動産と呼ばれるもの。
戸籍をきちんと取ってくるのと、借金の有無を確認。
一度洗い出しをしてもらうことをオススメします。
弁護士と行政書士で対応してくれます。
今日のお話はここまでです。
本日もご清聴いただきありがとうございました。
では、また次回に。
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