Podcast Season 6 Episode #249
今日は：2025年 11月 11日です
ワン・ワン・ワン・ワンというとワンちゃんの日ですが、ポッキーの日としても多くの人に知られています。
そして欧米では第一次世界大戦休戦記念日です。
葬儀業界の「人」とAI（愛）に関して、マーケティングをどうするかがテーマです。
このような名言があります。「幸せな人生に必要なものはほとんどない。それはすべて、自分自身の考え方の中にある」。
この言葉は、ローマ皇帝マルクス・アウレリウスが残したとされる名言です。ちょっと考えてみると、誰しも自分にも相手にも期待値を下げろという意味です。
今、多くのものが値上がりしています。
上がっていないトップ候補が中小零細企業の経営者の収入です。
倒産、廃業、休業は過去最高で年間7万社を超えています。
最低賃金は上がりつつ、社員の給料は上げないといけないから、
経営者の役員報酬を下げざるを得ないという悪いパターンに陥っています。
どうしても、劇的に自社の商品の価格を上げることができない悩みがあります。
ガソリンや光熱費は自動的に上がり、経費もそれに追従します。
一昨年、ローソンで110円のおにぎりが今では178円ですが、それですら、自社の商品の値上げに踏み切れない。
どういうことでしょうか？
上からの押し付けなのか、市場が許してくれないのか、色々とあるかと。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター
有限会社ワイイーワイの和田でございます。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日のお話は： 持続性をどう作るか
では、行ってみようか！
大変申し訳ないのですが、今回は音声はございません。
TAKE10以上やっても終わらなかったのと、音声合成もイマイチでしたので。
実はこの問いに正しい答えというのはありません。
なぜなら、全員状況が違うからです。
正しい経営と間違った経営の概念は法律に沿ったか、法律の抜け穴を利用しているか、法律を無視しているかだけです。
そこに利益が生まれるか生まれないかです。
アメリカでは「出来ることなら今日やろう。明日には課税されているか、違法になっているかも。」ということわざがあります。
今日はOKでも明日は課税か違法になっているで、スピーディーに動く。
日本人はそうではない。
法律も一度立法され、国会で議論の果て成立・公布され、最後に施行されないと法律にならないので、プロセスに時間が掛かるがアメリカは意外と早いし、大統領令で動くこともあります。
葬儀社には持続性がないのが現状です。
だからステルス費用を上乗せしていくわけです。
大阪万博前までは今まで一泊1万円で神戸市内に泊まれていたところ、
万博開催期間中、大阪市内でなく、神戸市内ですよ、どこも3万円から高いときは5万円くらいに値上がりしていました。
東京も2020年オリンピックはそこまで値上がりしませんでしたが、多少値上がりしたのは覚えています。
需要と供給のバランスです。
「持続性」という言葉を使うと「SDGs」が思い浮かぶかと思います。
私からしたら、SDGsの略は「詐欺、デタラメ、偽善の仕組み」の略だと。
葬儀社がそれを見習って、お葬式リテラシーのない人たちからSDGs並みに巻き上げているわけです。
そうするしかないというのが葬儀業界の現状です。
ゆえに、そういうのがネットで出回って、多くがブローカーへ電話し、そこから3割、4割搾取されてしまいます。
かと言って、割賦販売である互助会の会員は掛けたおカネがあるのと、そのお葬式の中身を理解していないから、「アップグレード」ではなく「オプション」を追加されて30万のお葬式が120万円や150万円以上の請求書が届くわけです。
そういう汚らしいやり方からどう脱却するのか。
国民生活センターでは、去年だけでも978件の相談がありました。
今後、多くの新聞社が調査に乗り出して、民事訴訟が増えるかと思います。
まずは、葬儀屋さん自身が自分の仕事が何かと理解しているか。
意外と単純に「お葬式を出す」という浅い考えしかない経営者がおります。
お葬式を出すというのは「なぜ」かと深掘りしたことありますでしょうか？
ほとんどの葬儀屋さんはないかと思います。
大手互助会のサンレーの社長、ペンネーム「一条真也」氏（本名が佐久間庸和氏）の「葬式は必要！」という本を読んでいただくと良いかと思います。
互助会というシステムは今の時代どころか40年前から私自身は100%肯定できませんでしたが、当時の日本の高度経済成長においては必要悪でもあり、物価変動を考慮しなかった当時の通産省に問題があったかと思います。
私自身は佐久間氏ご本人にお会いしたことがないので、とやかく言うことはないのですが、色々と「考える葬儀屋さん」の赤城氏とバトルがあり、今年の6月のフューネラルビジネスフェアで幕ひきかと思いましたが、そうでもなかったと。
そんな中で、今は葬儀業界は偽善の集合体だと一般の皆さんに認識していただきたいです。
SDGsと同じである（ちなみにあんなバッジを付けている人は当初から私は国連の情弱ビジネスで恥ずかしいと思っています）。（あー、片山さん言っちゃった）
それについては、2020年1月5日にちょっとした出来事のことを書いていますので、jFuneralの記事のリンクを張っておきますので参考にしていただきたいです。
志は悪くないが、SDGsがすべてではないって理解していただきたいです。
さて、その中で、葬儀屋さんの「仕事」＝「パーパス」（意味）は何でしょうか？
次に葬儀屋さんとして、常に変化している部品、つまりムービング・パーツをすべて把握されていますか？
お葬式には変動費が多くあるのは多くの方々に知られていません。
変動費というのは葬儀社から見た内容とお客さんから見た内容、多少異なるものがあります。
両方から見たものだと、お通夜の飲食や返礼品、安置費用。
お客さんがコントロール出来るものはお寺の戒名料やお布施。
葬儀屋さんから見たものはブローカーへの手数料。
もちろん、細かいものはたくさんあります。
会社と仕事によって異なりますが、各々の葬儀屋さんが自分でコントロールできるものは何かを明確にすることが必要です。
そのパーツがどう組み合わされているのかを知ることが大切です。
つまり、何にどう繋がっているかを把握することが必要です。
例えば、消耗品の一つであるお線香について、大天香、中天香、小天香において、どこでどう使われるのかだけでなく、どこで仕入れて、いくら掛かるのかや、どうして使うのかも。
葬儀屋さんの社長はメタデータの意味を知ることでお葬式を理解することができます。
それが「バリューチェーン」と呼ばれるものです。
直訳すると「価値の連鎖」です。
企業の活動を通して顧客に価値を提供するための経営分析です。
その鎖の中で、一つの商品が何に依存しているかを考える必要があります。
霊柩車はガソリン代、整備台、運転手。
そのガソリンは何かといえば、スタンド、運ぶ人、精製する人など。
整備も同様に人とパーツ。
運転手は人件費で、これをどう補うかです。
これをリストアップする必要があります。
そこではじめて自分の会社が何に依存しているのかが見えてきます。
では、これがどこの方面に向かっているかを考えてほしいです。
持続性を得るには行き先と仕入先、仕入れ情報、消費動向をきちんと把握することが大切です。
これを一つずつポストイットとかに書いてみてください。
それを大きなホワイトボードや模造紙に貼り付けて、関係性に線を引いてください。
葬儀直後の業務やアフターサービスもリストアップしてください。
すると経費がどこに掛かっているのか、業務のタイミングや重複作業などが見えてきます。
そこに「誰が」「何を」「どうやって」のマーケティングの真髄を当てはめてください。
お客さんに具体的にどのような「価値」が御社として届けられるかが見えてきます。
俗に言う、これがUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）となります。
USPがないものは価格競争に陥ります。
今のお葬式ですよね。
しかしUSPがあったとしても、USPだけでは足らないのは、USPに反応する人たちはもともとその商品（今回はお葬式）の需要があったからです。
そもそも、お葬式は需要がないと買わない商品ですが、お葬式を控えている「氷山の一角」の人たちにアピールすることが重要です。
それがマーケティングでお客を掘り起こすという意味です。
商品によって顕在化するものもあります。
今の時代でいえばスマホです。
では、葬儀社がスマホと追悼をどう繋げられるかを考える必要があるわけです。
でも、スマホは現在ビジネスでは必需品となっています。
「なぜ」それが必要なのか「言語化」して説明できないかと思います。
漠然と「LINE」「YouTube」「Spotify」という「サービスの名前」しかでてきません。
もちろんLINEで友だちと通話、YouTubeで娯楽を楽しむ、Spotifyで音楽を聞くというのはわかるのですが、「なぜ人はスマホを利用することでそこに魅了するのか」というレベルを考える必要があります。
Googleがモバイルファースト構造でAMP対応サイトの優先度を上げました。
葬儀屋さんのサイトはどうなのか？
人を取り込んでいるのか？
顕在顧客のみであり、潜在顧客はどうなのか？
どのように潜在顧客を取り込むのかの憶測を練ったことがありますか？
モバイルマーケティングの方法など。
マーケティングでは「誰が」「何を」「どうやって」の順番ですが、実はこの構造を理解するには「なぜ」が中心にきて「どうやって」に向かい、そして「何を」を売るか探ることが重要です。
そこには「使命感」が必要です。
とくにお葬式というのは「なぜ」せねばならないのか、「なぜ」必要なのか、「なぜ」宗教家を呼ぶことが重要なのか、「なぜ」お花を捧げるのかの話を世間に向けてする必要があります。
それを伝えていく「使命感」はありますでしょうか？
そこが「なぜ」の重要性です。
それを「どうやって」伝えるか、「どうやって」つなげるか。
最後に「お葬式」「儀式」「通過儀礼」「埋葬」「散骨」などがあります。
ここで「なぜ」を明確にすることで思考のモヤモヤが取れます。
そして、すべての企業には各々の回答が存在します。
なぜなら所在する地域、そこに住んでいる住民、経済観念、外部の環境、すべてが異なりますから。
ある意味、営業所によって環境が変わります。
そこの市場に合わせることが重要です。
現在、お葬式がコモディティ化していて、各社違いを提供しようと。
しかしそこには高額な商品が押し付けられ、トラブルが続出しています。
無理やり説得させて、あとからトラブルが続出しており、
国民生活センターによると、「葬儀サービス」をめぐるトラブル相談は2024年度に978件あり、統計が残る10年度以降で過去最多と報告されています。
大切なことは御社の存在理由をどこにウエイトを置くかです。
資本主義の市場原理であれば、収入をマックスにし、支出をミニマムにする。だが人々の価値の鎖を考えると、そこだけではないこともわかります。
更にお客さんだけでなく、自社の従業員が会社で働く「価値」も存在します。
次に会社としてもどこを目指しているのか。
今のAIの開発会社みたいに収益より支出のほうが大きく、業界の覇権争いでもあり、一攫千金を狙うファンド、投資分散するファンド、色々とあります。
小さい会社だからこそ、そこのバランスが大切になります。
冒頭で説明した事業の持続性を保つにはどうするか。
何の価格を上げるか、必要でないものを後付して訴えられるか。
そうなると一瞬でその葬儀屋さんは廃業します。
このお話はなにかと言うと「カスタマージャーニー」の構築です。
お客さんがどのような経路を辿ってあなたを探したか、そして商品を購入したかという経路を発見することです。
以上です
今週の金曜日はAIライティングを通じて、このようなワークショップを開催いたします。
また来週をお楽しみください。
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