Podcast 2021年度 エピソード13 葬儀社のUSPパート2

葬儀・葬送ビジネスポッドキャスト エピソード13 「葬儀社のUSP パート2」

こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。

今日は 2021年7月10日 です

葬儀・葬送ビジネスポッドキャスター 和田裕助

同じ内容でYouTubeも久しぶりにアップしました。

実際、1ヶ月前のエンディング産業展の映像は未だにアップできていないのと、4日の日曜日にHDDが同時に2台吹っ飛んだので、復旧も含めてナンとかサルベージできないかと・・・結論出来ませんでした。

さて、ポッドキャストでは前回のお話、エピソード12は「葬儀社のUSP」でした。
YouTubeの方々は jFuneral で podcastで検索していただけるとありがたいです。


今回のお話はその続きのUSP パート2です。

まず、USPとは(Unique Selling Proposition) で、独自の強さのセールスポイントですよね。

さて、葬儀屋さんのUSPは何かと深掘りしてみました。
どの道、USPってのは他社もそれを見て、美味しいって思ったらみんな同じことをします。

なので、「ユニーク」ではならなくなりますが、先駆者の強みがあります。

製造業を見たらわかりますよね。
同じものを並んでだします。

私もプリンタやコピヤを開発していたので。みんないいと思ったら追従してきます。

前回のUSPを考える8つの要素を思い出していただいたでしょうか?

実は、今日、家電量販店に家庭用のファクス・プリンタを買いに行きました。

我が家のものの液晶がダメになって、プリンタと単なるファクスを受け取る機能だけなら問題ないのですが、タッチパネルが映らないからコピーや送信機能として使えないわけです。

って言うことで代替品を買いに行きました。

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Podcast 2021年度 エピソード12 葬儀社のUSP

葬送ビジネスポッドキャスト エピソード12 「葬儀社のUSP」

こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です

死に方改革研究者 及び 旅のデザイナー 、あの世への旅です。

今日は 2021年7月2日 です

葬送ビジネスポッドキャスター 和田裕助

前回のお話、エピソード11は「フューネラル・ビジネス・フェア2021」でした
やはり2年ぶりの開催で同窓会的なイメージもありました。
さらに、やはり2日間というのは3日間より負担が少ないので全力投球しても企業のリカバリが早い。

今回のお話はUSP(Unique Selling Proposition)です。

まず、USPのP (Proposition)とはなにかから説明しないと難しいですよね。

プロポジション→プロポーズなんです!!!

これは提案という意味です。


駅構内や商店街の角にある床屋さんのQBハウスを見たことがあると思います。

男性なら意識されたことは必ずあるかと思います。

1000円カット!

はい、1000円です。(多くが今、税込みでもう少し上がっているけど)

青、黄色、赤で混雑具合を知らせているところ。

美容室での女性版もありますよね。

なぜ1000円で出来るのか。

無駄を省くということです。

シャンプー、リンスが必要ないというお方もいらっしゃいます。

単なる、ササッと枝毛をカットしたり、男性も女性も髪を整えたりするだけで身だしなみがアップできる。

男性なら、さらにひげ剃りを省くとかもあります。
あとはあの吸引器で髪の毛を切りながら吸い取るだけです。

吉野家の牛丼も「早いの、美味いの、安いの」で売り出しました。

無駄を省いて合理性を追求したことです。

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Podcast 2021年度 エピソード11 フューネラル・ビジネス・フェア 2021

こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です

死に方改革研究者 及び 旅のデザイナー 、あの世への旅です。

今日は 2021年6月26日 です

jFuneral 葬送ビジネスポッドキャスト
葬送ビジネスポッドキャスター

(ちょっとビデオを入れ込んでみましたw)


前回のお話、エピソード10は「葬儀屋さんの自己紹介」

自己紹介をするのにただ「葬儀屋です」ではなく「葬儀社のナニナニ企画担当です」とか言ったほうがカッコいいよね。

それが自己ブランディングにもつながります。

今日のお話は二年ぶりの「フューネラル・ビジネス・フェア」です。


すでに「yeyshonan.com」でも速報をアップしましたが、こちらではまとめみたいなのをお話いたします。

パシフィコ横浜展示ホールBとCにて開催

まだ主催の「綜合ユニコム」社からの参加人数の正式発表はありませんが、二日間のイベントで2週間前(まだ緊急事態宣言中)のエンディング産業展よりも人出は多く感じました。

しかし、二日目の15時をすぎるとだんだんと人が減ってきてしまったのもあります。

でも、かなり活気はあったかと思います。

私としては、同窓会みたいな感じでもありました。

業者さん目線で言えば何がいいかというと、二日間なんです。

エンディング産業展は三日間で、友引前、友引と前後どちらかの1日が追加されます。
出店者としては、マジに疲れます。

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Podcast 2021年度 エピソード10 葬儀屋さんの自己紹介

こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革研究者 及び 旅のデザイナー 、あの世への旅です。

今日は 2021年6月23日 です


前回のお話、エピソード9は「キャッチフレーズ」

そこにはセールスレターというのが続きます。
キャッチフレーズで人の心を捕まえて、タイトル、イントロ、本文、そして〆。

今回は、「自己紹介」です。

葬儀屋さんって人に自己紹介するとき、自分は葬儀社に勤めていますとか、単なる葬儀屋ですって言いがちです。
果たして、どれだけの人が「葬儀屋さんの仕事を理解しているか」です。

たぶん、皆無です。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

だって、葬儀を執り行った人ってどれだけおりますか?

テレビドラマで見たって本当のことはわかりませんよ。
ドラマだと勝手にディレクターが葬儀屋さんのイメージを自分なりに作り上げてしまう、デタラメが多いです。見ていますととイラってしますが、仕方ないです。
こういうので私はTVを見ないけど。


さて、職業は色々とあります。
しかし、どういう職業なのか全くわからないですよね。
日本人が想像がつくのはお肉屋さん、八百屋さんとかパン屋さん。

それだって、お肉屋さんの中やパン屋さんの中では細かく担当が別れているわけですよ。

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Podcast 2021年度 エピソード9 葬儀の広告にはキャッチフレーズを

こんにちは、葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® です

今日は 2021年6月15日 です


今日のお話は「お葬式とキャッチフレーズ」です
広告の作り込みにおいて、何が必要かというお話です。

先週、9日から11日の金曜日まで東京ビッグサイト青海展示場B棟でエンディング産業展が開催されまして、公式発表では、登録参加者数が12,634名で昨年よりも1300人くらい少なかった程度です。
昨年は11月末に開催され、更にコロナが未だに収束していない中、7ヶ月ぶりでイベントを開催し、この人数は大したもんだと思います。

一昨年から比べたら半分に落ちていますが、実際、これだけ業界関係者が必死になっているということが見えます。

それどころか、A棟で開催されていた「カフェ・レストラン展示会」から大勢が流れてきたので、初日は少なく感じましたが二日目と三日目は昨年よりも人が多くいるように思えました。

さて、前回のお話は対話による信用を得るお話でした。

あなたのところに「新規」のお客さんが来ないのは「あなたを信用していないからです」。

つまり、新規顧客を開拓するのはとても難しいと言うことです。
既存客を狙うほうがずっとビジネスとしてはやりやすい。

しかし、葬儀は、実際「ハイブリッド」なんです。
新規であり新規でない。

前回、お葬式を出した本人が亡くなっている可能性があるからです。

このビジネスは難しいですよね


本題:今日のお話は「 キャッチフレーズ」です

葬儀屋さんのビジネスで人を呼び込む「キャッチフレーズ」はあるのか?
そして広告に関してどう作り込んでいくかが大切です。

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Podcast 2021年度 エピソード8 葬儀は対話から

こんにちは、葬送ビジネスポッドキャスター、有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革研究者 及び 旅のデザイナー
今日は 2021年6月8日 です

一週間ぶりの更新です

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

あと、明日、9日から11日の金曜日まで東京ビッグサイト青海展示棟でエンディング産業展が開催されていますので、お越しになられるなら、事前登録をお願いします

事前登録にて入場料が無料になります。

前回のお話はWantsとNeeds。

大切なことだから繰り返し言ったことが間違えて伝えてしまったのを放送をアップしてから気づき、トホホでした。

もう一度ここで申し上げます。

「営業はお客のWantsをNeedsに変えることが大切」


今回は「お客と対話」の話です

まず申し上げたいのが、「新規」と「既存」のお客の差です

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Podcast 2021年度 エピソード7 葬儀のNeedsとWants

前回のお話は「会社と商品の認知度」でした。
それをジョハリの窓に当てはめましたね。

自分が知っている自分と知らない自分、
他人が知っている自分と知らない自分

これをABCDの場所にマトリクスとして落とし込むと会社と商品の立ち位置が見えてきました。

そして認知度を高めるにはネーミングが大切であるということも。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

さて、今回は葬儀のNeedsとWantsです

営業は「WantsをNeedsにすることです」

大切なことなのでもう一度いいます。

#営業は「WantsをNeedsにすることです」
大切なことなのに3回も言い間違えました ヾ(゚Д゚ )ォィォィ

まず、ビジネスにするには自社及びクライアント(客)に利益をもたせることが大切であると幾度も言ってます。
独りよがりだと何れ自滅します。

自社のみのメリットは客が損をするし
客だけのメリットは自分が損をする
これは健全ではないですよね

葬儀は両方のメリットが大切で、葬儀の値をお客に伝えてからこそ、お客が高い対価を支払ってくれるわけです。

そこには、必ずNeedsとWantsが存在します。
Needsというのは必需品で儀式をするのに必要なもの、例えば「水」
Wantsというのはあったらいいな程度で、欲しいもの、例えば「酒やコーラ」

Needsで言えば、埋火葬許可証、棺、霊柩車、
Wantsで言えば、祭壇、豪華な花飾りです

葬儀屋さんはこのWantsをNeedsにするには、このWantsの価値をきちんと説明することが大切です。

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Podcast 2021年度 エピソード6 会社と商品の認知度

葬送ビジネス Podcast 会社と商品知られている?

前回は価格と価値のお話でした。
お客さんは葬儀の価格しか見ていませんから価値をどう伝えるかが大切である。

今日のお話は会社が売れているか売れていないかです。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

ジョハリの窓を一度でも聞いたことがあるかと思います。

ジョセフ・ルフトとハリー・インガムが作った表(ジョンソンとハリスではなかった)

ある意味、これはSWOTチャートでもありますよね。

SWOTチャートって何か?

Strength (強み)、Weakness (弱み、Opportunity (機会)、Threat (驚異)

会社は知られている、知られていない

商品は知られている、知られていない

これをジョハリの窓のように縦横に4つの四角に当てはめます。

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Podcast 2021年度 エピソード5 価格と価値

前回のお話は「あなた」を意識して聞き上手になろうと。
葬儀屋さんの場合、場数を踏むとどうしても結論が見えてしまいます。
しかし、お客さんは感情が不安定だからこそ、最後まで聞いて欲しいわけです。

今日のお話は感情からプライシングです。

葬儀の価格は祭壇料と決めつけてしまっています。
いや、本当に祭壇料だけなの?

実際、備品だけではなく、棺や霊柩車などの費用も掛かってきますけど。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

さて、ここで「価格」と「価値」について。
お客さんは「価格」しか目に入りません。

葬儀の「価値」というのはなんだろう。

価格競争になる商品は「価値がない」か「価値を見いだせない」からです。

PriceとValueです。

EDLP(Every Day Low Price)のイオン(実際はWalmartの謳い文句)。
そこで姉妹ブランドでMaxValueがありますよね。
Max Valueはコスパを意味します。
ELDPはただ安いだけ(コスパは無視)。

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Podcast 2021年度 エピソード4 聞き上手になろう

どの業界でも素晴らしいセールスはたいてい聞き上手

前回のポッドキャストは「私を忘れないでね」で、定期的にDMやメッセージを送りましょう!

メッセージを送るということ、お客さん目線で話を伝える。
しかし、その前に、もっと大切なことは「お客さんの話を聞くこと!」

お客さんの話をきちんと理解するには「あなたはどうですか?」とお伺いを立てることが大切です。

受注時に葬儀屋さんがそれが難しいのは、お客さんが葬儀にあまりにも無知だから、説明が多くなって「あなた」を忘れてしまうことです。

「あなたは?」ということでお客さんは自分のことを聞いてもらっていると感じる。

大切なことは「相手を否定しない」ことです!

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

自分が伝えたいことはあとにして、お客さんは何を求めているかを聞き出すことが大切です。
そこで、「あなたは」と幾度も韻を踏むことが大切なので「あなたは」を繰り返すことです。

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