Podcast 2021年度 エピソード9 葬儀の広告にはキャッチフレーズを

こんにちは、葬送ビジネスポッドキャスター 有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® です

今日は 2021年6月15日 です


今日のお話は「お葬式とキャッチフレーズ」です
広告の作り込みにおいて、何が必要かというお話です。

先週、9日から11日の金曜日まで東京ビッグサイト青海展示場B棟でエンディング産業展が開催されまして、公式発表では、登録参加者数が12,634名で昨年よりも1300人くらい少なかった程度です。
昨年は11月末に開催され、更にコロナが未だに収束していない中、7ヶ月ぶりでイベントを開催し、この人数は大したもんだと思います。

一昨年から比べたら半分に落ちていますが、実際、これだけ業界関係者が必死になっているということが見えます。

それどころか、A棟で開催されていた「カフェ・レストラン展示会」から大勢が流れてきたので、初日は少なく感じましたが二日目と三日目は昨年よりも人が多くいるように思えました。

さて、前回のお話は対話による信用を得るお話でした。

あなたのところに「新規」のお客さんが来ないのは「あなたを信用していないからです」。

つまり、新規顧客を開拓するのはとても難しいと言うことです。
既存客を狙うほうがずっとビジネスとしてはやりやすい。

しかし、葬儀は、実際「ハイブリッド」なんです。
新規であり新規でない。

前回、お葬式を出した本人が亡くなっている可能性があるからです。

このビジネスは難しいですよね


本題:今日のお話は「 キャッチフレーズ」です

葬儀屋さんのビジネスで人を呼び込む「キャッチフレーズ」はあるのか?
そして広告に関してどう作り込んでいくかが大切です。

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Podcast 2021年度 エピソード8 葬儀は対話から

こんにちは、葬送ビジネスポッドキャスター、有限会社ワイ・イー・ワイの和田です
死に方改革研究者 及び 旅のデザイナー
今日は 2021年6月8日 です

一週間ぶりの更新です

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

あと、明日、9日から11日の金曜日まで東京ビッグサイト青海展示棟でエンディング産業展が開催されていますので、お越しになられるなら、事前登録をお願いします

事前登録にて入場料が無料になります。

前回のお話はWantsとNeeds。

大切なことだから繰り返し言ったことが間違えて伝えてしまったのを放送をアップしてから気づき、トホホでした。

もう一度ここで申し上げます。

「営業はお客のWantsをNeedsに変えることが大切」


今回は「お客と対話」の話です

まず申し上げたいのが、「新規」と「既存」のお客の差です

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Podcast 2021年度 エピソード7 葬儀のNeedsとWants

前回のお話は「会社と商品の認知度」でした。
それをジョハリの窓に当てはめましたね。

自分が知っている自分と知らない自分、
他人が知っている自分と知らない自分

これをABCDの場所にマトリクスとして落とし込むと会社と商品の立ち位置が見えてきました。

そして認知度を高めるにはネーミングが大切であるということも。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

さて、今回は葬儀のNeedsとWantsです

営業は「WantsをNeedsにすることです」

大切なことなのでもう一度いいます。

#営業は「WantsをNeedsにすることです」
大切なことなのに3回も言い間違えました ヾ(゚Д゚ )ォィォィ

まず、ビジネスにするには自社及びクライアント(客)に利益をもたせることが大切であると幾度も言ってます。
独りよがりだと何れ自滅します。

自社のみのメリットは客が損をするし
客だけのメリットは自分が損をする
これは健全ではないですよね

葬儀は両方のメリットが大切で、葬儀の値をお客に伝えてからこそ、お客が高い対価を支払ってくれるわけです。

そこには、必ずNeedsとWantsが存在します。
Needsというのは必需品で儀式をするのに必要なもの、例えば「水」
Wantsというのはあったらいいな程度で、欲しいもの、例えば「酒やコーラ」

Needsで言えば、埋火葬許可証、棺、霊柩車、
Wantsで言えば、祭壇、豪華な花飾りです

葬儀屋さんはこのWantsをNeedsにするには、このWantsの価値をきちんと説明することが大切です。

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Podcast 2021年度 エピソード6 会社と商品の認知度

葬送ビジネス Podcast 会社と商品知られている?

前回は価格と価値のお話でした。
お客さんは葬儀の価格しか見ていませんから価値をどう伝えるかが大切である。

今日のお話は会社が売れているか売れていないかです。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田

ジョハリの窓を一度でも聞いたことがあるかと思います。

ジョセフ・ルフトとハリー・インガムが作った表(ジョンソンとハリスではなかった)

ある意味、これはSWOTチャートでもありますよね。

SWOTチャートって何か?

Strength (強み)、Weakness (弱み、Opportunity (機会)、Threat (驚異)

会社は知られている、知られていない

商品は知られている、知られていない

これをジョハリの窓のように縦横に4つの四角に当てはめます。

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Podcast 2021年度 エピソード5 価格と価値

前回のお話は「あなた」を意識して聞き上手になろうと。
葬儀屋さんの場合、場数を踏むとどうしても結論が見えてしまいます。
しかし、お客さんは感情が不安定だからこそ、最後まで聞いて欲しいわけです。

今日のお話は感情からプライシングです。

葬儀の価格は祭壇料と決めつけてしまっています。
いや、本当に祭壇料だけなの?

実際、備品だけではなく、棺や霊柩車などの費用も掛かってきますけど。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

さて、ここで「価格」と「価値」について。
お客さんは「価格」しか目に入りません。

葬儀の「価値」というのはなんだろう。

価格競争になる商品は「価値がない」か「価値を見いだせない」からです。

PriceとValueです。

EDLP(Every Day Low Price)のイオン(実際はWalmartの謳い文句)。
そこで姉妹ブランドでMaxValueがありますよね。
Max Valueはコスパを意味します。
ELDPはただ安いだけ(コスパは無視)。

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Podcast 2021年度 エピソード4 聞き上手になろう

どの業界でも素晴らしいセールスはたいてい聞き上手

前回のポッドキャストは「私を忘れないでね」で、定期的にDMやメッセージを送りましょう!

メッセージを送るということ、お客さん目線で話を伝える。
しかし、その前に、もっと大切なことは「お客さんの話を聞くこと!」

お客さんの話をきちんと理解するには「あなたはどうですか?」とお伺いを立てることが大切です。

受注時に葬儀屋さんがそれが難しいのは、お客さんが葬儀にあまりにも無知だから、説明が多くなって「あなた」を忘れてしまうことです。

「あなたは?」ということでお客さんは自分のことを聞いてもらっていると感じる。

大切なことは「相手を否定しない」ことです!

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

自分が伝えたいことはあとにして、お客さんは何を求めているかを聞き出すことが大切です。
そこで、「あなたは」と幾度も韻を踏むことが大切なので「あなたは」を繰り返すことです。

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米国の墓地の位置表示クラウドアプリの紹介

今、神奈川県ではジャムコムさんがセレモビ事業ですでにやっていますけど、アメリカではまだまだ始まったばかり。
実際、日本でも始まったばかりとも言えますが、ジャムコムさんが今、県を交えて墓地の位置をGPSでわかるようにしています。

ジャムコムさんに関しては姉妹サイトの「ゆいごん.みんな」をご参照していただきたい。

さて、昨日は葬送ビジネスポッドキャストを放送できませんでしたが、この投稿のあとに本日NEW04を投稿予定です。昨日は周囲の工事の音で収録ができませんでした。

さて、今回はアメリカでのスタートアップのご紹介です。

Plot Box

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Podcast 2021年度 エピソード3 広告を撒く理由は?

Forget Me Notという花言葉をご存じですか?

忘れな草ですよね

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

あなたの会社で広告はナンのために出しますか?
単純に言えば、特売情報を流すためですよね。
特に新聞の折込広告などは。

では、昨今、どれくらい新聞購読者がいるのか?

日本新聞協会からのデータをまとめた記事がありましたのでご紹介いたします。

http://www.garbagenews.net/archives/2013226.html

このグラフが正しいとは思えないけど、目安として参考にしてください。
1年間で272万部減とのことです

新聞発行部数(万部)(朝夕刊セットを1部で計算)

この20年は減っていますのと、さらにスポーツ新聞は半分以下まで落ちてます。
新聞広告はそれでもいいのか?

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Podcast 2021年度 エピソード2 それ信じているんですか?

あなたは二流ですか?

広告に出てくる内容、それって本当に信じていますか?

広告、とくに日本はかなり信用できないですよね。
広告だけではなく、メディアそのものが嘘の塊だと思っても過言ではないです。
なぜ、そこまで言えるかといえば、朝日新聞社の慰安婦の問題だけではなく、各放送局の誤報で訂正がなかなかされない(されても小さく書かれているとか–書けばいいってことじゃない!)。

サプリのコマーシャルの内容に「個人差はあります」って、そりゃそうだろうと。

信じる者は救われるのではなく、信じる者は二流です

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

今回はサプリやコマーシャルの話ではなく、葬儀屋さん、あなたのビジネスの広告のことを言っているんです!

さて、なぜここまで厳しいことを言っているのかと説明しますと、今の葬儀の値段の仕組みがわからなすぎるから、「小さなお葬式」や「よりそう」が出てきたんです。
世間一般では、葬儀の価格がわかりづらいからなんです。

わかりづらいのは仕方ないんです

だって、車みたいに「これだ!」って決めたら終わりではないから。
葬儀の途中、追加があったりするから、見積もり(概算書)と大きく変わるんです。

いや、変えなくてもいいんですよ。
お通夜で「もうこれ以上飲み物も食べ物もお出しすることが出来ません」と言ってしまえばいいんです。
でも、それをするとお通夜に訪れた弔問客も施主もメンツが丸つぶれになりますよね?

だから見積もりと請求書の金額が大きく変わるからわかりづらいのです。

しかし、それ以前に見積もりに何が書かれているかもわからないことばかり。
更にお布施?戒名料(法名料)、返礼品、施主払いの生花などがあります。

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Podcast再開 2021年 第1号 葬送ビジネス全般

葬儀社は一日でならず

実際、葬儀社を今日はじめたからと言ってお客がすぐつくわけではない。
レストランの「新装開店」とは違います。
さらにお葬式というのは「待ち」の業務と思いがち。

「待ち」であるけど「攻め」も必要。

葬送ビジネスポッドキャスターの和田です

つまり「待ち」はSales、「攻め」はMarketing です。
葬儀社が一番弱いところは「攻め」のマーケティングです。

商売全体的なお話をしますと「ストリー(物語)」を作ることが大切。
アップルを見習うことだが、最近のアップルのホームページはスペック重視ですね(笑)

Appleのホームページより

でもiPhone12 Proのビデオは体験を語っっています。

ある意味、アップルは不安を煽って商売しています。
実際「iPhoneをもつことで楽しい思い出が作れますよ」と言わんばかりで、持っていない人は「つまらない人生ですよ」と。

ストリーから教訓と証拠を提示、つまりメリットとデメリットを明確にすることが大切です。
それがなければただの意見なだけになってしまう(あーあーあー、この投稿もか?)。

ストリーを作る=クイズを作る
クイズで世間を煽ってみる
そして、みんなが気になることをクイズに出す

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