Podcast Season 5 Episode #210
今日は：2024年 12月 24日のクリスマスイブデーです
お一人様の社会ではまだ自分が動けたり、働くことができるなら救いがあります。しかし、全員がそういうわけではありません。
80歳くらいの人なら働きたくても働き口はないです。
内職でコツコツやるような仕事は、もう日本にはほぼ存在しません。
モミジを拾って詰めるという超高収益なお仕事も地域に依存しています。
一般の高齢者、しかも相方に先立たれた人はどうしたらいいのか？
頼れる親族も都会に出て、近くにいない人も多いです。
18日に錦糸町マルイ5Fで運営している「シニアと家族の相談室」が同じビルの9Fにあるすみだ産業会館第4会議室にて「備えて安心！おひとりさまの生前対策」を開催いたしました。
残念なのは当日1時間だけ（13時半から14時半のたったの1時間）ですが、ビルの同じ5Fに「相談室」があるみたいなのでそれ以外の日程なら気軽に訪れることができるかも。
ただ、こういうのは人口が多い都会だから成り立つビジネスです。
これは鎌倉新書が運営していており、業務提携している一般社団法人よろぞパートナーズの行政書士が対応しているとのことで、無料で相続や終活相談ができるとのことです。
ちなみに私は鎌倉新書の宣伝をしているわけではありませんので。
今日のお話は：葬儀屋さんはつらいよ！
メルマガでも書きましたが、今の葬儀業界は二極化しています。
その中で圧倒的に小さいご葬儀が増えています。
理由は老老介護、経済の地盤沈下、実質給与の下落、お付き合いの簡素化、葬儀社への不信感、色々とあるかと思います。
きっと一番の理由が「もう、どうでもいいよ」という諦め感が都会の葬儀で感じ取れます。皆さん、いかがでしょうか？
葬儀業界は現在二極化していますが、首都圏での大半のビジネスが小さいお葬式に集中しています。
地方では、大きい会館を持つ大手がいないようなところではちまたの小さい葬儀屋さんとお寺が繁栄しているかのように見えました。
葬儀屋さんがビジネスをするにはどうしたらいいのか？
終活だ〜と思わないでいただきたいです。
終活は長い目で見るしかありません。
今日、エンディングノートを買っていった人はいつお亡くなりになりますか？
明日や明後日ならエンディングノートは書きません。
ずっと先のことで、残った人たちにご自身のイキザマの記憶と記録をどこかに残していきたいからあの手、この手を使って情報を書き残すわけです。
つまり葬儀屋さんとしては長期戦なわけです。
その間にお客さんが自分の会員でいつづけるかどうかすらわからないわけです。なぜならエンディングノートを書いたのは本人であっても、ご葬儀をあげる人は遺族だからです。
お葬式の打ち合わせでエンディングノートが出てきたとしても対応できるでしょうか？
もしすでに別の葬儀屋さんが入っていたら断るのも難しい状態です。
もちろん断ってもいいのです。
さて、そうならないようにきちんと家族に説明しておく必要があります。
例えばおカネのこと、お寺さんのこと。
よくあるのがお寺も宗派も知らない遺族が跡を絶ちません。
家族の方々は今からきちんと把握しておきましょうね。
場合によっては、キリスト教だったらどうされますか？
葬儀屋さんとしてやらねばならないことは、中長期戦であっても、その人が戻って来る仕組みを残しておくことです。
もちろん、物価変動で同じ内容で葬儀を作りあげることができない場合もありますが、きちんとその人の要望に変わりないか、たぶん変更はあるので、確かめることが重要です。
顧客の情報のアップデートが必要です。
皆さんお気づきでないのが、良いアイデアは必ずしも伝わらないことです。
なぜならお客さんは自分の葬儀をどのようにしたいか漠然としかアイデアがない場合もあり、イメージができていないことが多いからです。
更に人によっては「答えを欲しがっている」のでもないことも。
よくあるのが、女性が男性に相談に来たとき、男性はすぐ答えを提供する場面が。
そんな単純なことで悩んでいるの？と男性は思いますが、女性は答えや解決策を求めにきていない。だから男性がいくら伝えても聞く耳を持たないことが。
ある意味、女性が欲しがっているのは共感であったり、自分が納得できる自分自身の答え。
それと、話を聞いてほしいという要望です。
女性に限らず、他の人から言われても、自分でそう気づかなければ提案を一切受け入れないこともあります。
簡単にいうと、自分の認知のゆがみです。
厄介なことが、何かと相手を認めたくなく、自分自身も答えに気づこうとしていないからです。
これは確実に歪みです。
そこで、気付いた場合、気付かなかった時代の自分を許せないこともあるし、気付いてしまったら、気付かないようにすることはもう不可能です。
英語でも：Once you see it, you cannot unsee it.
それは「知識の差」から生まれるものです。
マーケティングではその相手の知識の差を取り払うことが重要です。
相手はいくら説明しても、伝えていることを理解してくれないことが多いのです。
普通の小学生に微分・積分法を教えても理解できないのと一緒です。
説明しても、理解ができないのは基礎ができていないからです。
そこで必要なのはストーリーを使ったイメージづくりの説得術です。
売り込まずに葬儀を売る要素を考えます。
では、Allan Dibさんの本から面白い例題をお教えいたします。
サーカスが土曜日に街にやってくるとします。
そして、あなたはサーカス団の団長です。
1. 土曜日のためにポスターを作って、街中に貼ることが宣伝・ 広告です。
2. ライオンを乗せた宣伝カーを街中に走らせることがプロモーションです。
3. ライオンを市長室に連れていき市長と写真を新聞に載せて記事を書かせるのがパブリシティです。
4. ここで市長が笑顔で出迎えて喜んでくれたらPR(パブリック・リレーション)です。
5. 街の住民がサーカスに訪れて、グッズを買っていただいたならセールスです。
これ、すべてをひっくるめたものがマーケティングです。
売り込まずに売る？
つまり押し売りをやめることです。
次に葬儀屋さんは相手とコミュニケーションを取ることです。
ご要望をじっくりと伺うことです。
可能なら一緒にエンディングノート作成づくりや講習会なども。
エンディングノートには法的効力がないことも知ってもらうことが大切です。
「うちの葬儀は」なんて言葉を出してはなりません。
その時点で、売り込みになってしまいます。
相手はそのために訪れているわけではないので。
実際、行政と一緒に相談会などができるといいですが行政とのコラボは非常に難しいのも事実です。
葬儀屋さんよりも名称が「お葬式アドバイザー」のほうが信頼されるのはそこです。しかし、葬儀屋さんから見たら、一般の「アドバイザー」はトンチンカンなことをいう人も多いのが歯がゆいです。
とくに終活カウンセラーたちは、お葬式のことをよく知らない人たちが多いです。
気付いてほしいのは「知りたい人」と「買いたい人」の違いです。
お葬式は必要な人以外は見向きもしないものです。
「知りたい」を促す工夫が必要。
だが、葬儀社での個別相談は非常にハードルが高いのが現実です。
訪れるのは切羽詰まった人たちだけです。
それでもいいのですが、一般的に最終手段ではなく、余裕を持ってほしいことを伝えてください。
世の中の人の多くがすでにお葬式について調べていることが多いのです。
とくにお葬式に関しては、必ず大金が必要だとわかっているからです。
どういうメッセージで心を開いてくるか考える必要があります。
つまり、お葬式でも「売れるメッセージ」を作るのですが、「押し売り」をしてはなリません。
冒頭でお話をした、行政書士さんがすみだ産業会館で1時間、相続に関して誰でも無料相談会を設けました。
葬儀屋さんもお寺さんやアドバイザーとして、市町村の商工会議所の産業イベントでブースを出せばいいのです。
出させてくれない？
それなら、どこか借りて告知をすることです。
その際、ランディングページを作るのを忘れずに。
まず、イベントで出展していることを知ってもらうことが重要です。
次に「損しないお葬式」や「お葬式の落とし穴」とかいう題名で「ここが知りたい」という内容を打ち出せばいいのです。
みんな「知りたい」のですが、漠然としか理解できていないからYouTubeで佐藤さんに人気が集まっているのです。
世間と「お葬式体験ツアー」や「ロールプレイング」を取り入れてコミュニケーションを取る方法も残されています。
終活カフェもいいけど、このようなツアーやロールプレイングで「喪主体験」などを取り入れることでぶっつけ本番でなくなる心の準備ができるようになります。
いかがでしょうか？
世間は知りたがっているのです。
葬儀屋さんがつらいのは、説明が伝わらないことであり、顧客と意思疎通ができていないところから始まっています。
今日のお話はこれで終わりです。
ご清聴ありがとうございました。
YouTubeからもご視聴できます！
来年から喪主体験イベントにご興味があるお方、手配いたします（現在は有料イベントになります）
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