Jay Abraham がマーケティングでいう「売り込み」と「売り切り」の違いは売り込みのときにコンセプトや根拠のあるプログラムの準備があるかないかと言ってます。
ただ売り込むだけでは、誰も買ってくれません。
売り切るというのは商品や役務を売れる仕組みに乗せて実際顧客に売るという行為であると。
ある意味、勉強するは他人や上の人から押し付けですが、学ぶという行為は自ら進んで物事を習う行為である。
これと同時に、ゴールをどこに置くかが重要かと。
Podcast Season 6 Episode #232
今日は：2025年 7月 8日です
葬儀業界の「人」とAI（愛）に関して、マーケティングをどうするかがテーマです。
人がマーケティングをするとき、「売り込み」に入ります。
売り込まれるというのは人間として非常に不愉快な思いをしますよね。
なぜだろうと考えたことがありますか？
単純に言ってしまえば、自分が必要とされていないものに対しての押し付けと感じるからでしょう。この「押し付け」という感覚は必ず上から目線であるからです。
例えば、展示会で通りすがりにパンフを渡されて受け取った場合、話しかけてきます。そこまではいいんです。
なぜならその展示会にきた目的にはそういう会社のものがあるからです。
興味がなければその展示会には訪れないはずなので。
しかし、展示会で厄介なのが、景品を渡されて「QRコードいいですか？」という行為。
渡されたから受け取る。
そしてそこにつけ込むのはヤクザのやり方と変わらないのです。
アキバの中央通りに面している某画廊で強制的にパンフを通行人に手渡すおねえさんたちは客引きをしているかわいいと見せかけているから許されているメイドカフェのお嬢さんたちよりエゲツないです。
画廊で売り上げを作るには人を拉致するしかないのかって？
だが、そこで終わってしまうとどうにもならないわけです。
こっちはもしかしたら相手の商品に興味を抱いている可能性もあるから。
一番の問題は、スキャンされたあとに、こちらの情報は相手は得られるのだが、相手の情報を得ることができないことです。
最近はメールでスキャンした担当者の情報を名刺交換並みに送ってくるところもありますが、全員がそうではない。
まだ葬儀業界はそこまで進んでいないのですが、効率化のためと、展示会出展者へのメリットを最大限にするために、この方法が導入されるのは時間の問題でしょう。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田でございます。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日のお話は：展示会のあとにどのようにマーケティングをするか？
では、行ってみようか！
私は展示会は嫌いではないのです。
色々な展示会へ行きます。
御徒町で3年間暮らしていたころは東京ビッグサイト青海展示会までドアツードア30分、東京ビッグサイト本会場までプラス20分くらいでした。
場合によっては幕張メッセとハシゴをしていました。
今でも年間15から20回くらい行くこともあります。
中には自分が出展者側であったことも。
ここで重要なのが、出展者側としていただいた名刺や情報を組織内部とシェアすることです。
昔は庶務の人に渡して名刺をファイルメーカーとかのデータベースに入力してもらってました。
今ですと、個人ならEight、企業ならSanSan（同じ会社ですね）や同業のSkyPCEなどで管理が可能です。
実際、このような会社は企業に何をもたらしているのかを考える必要があります。
もちろん、自社組織と相手組織とのつながりを「見える化」する現象です。
SanSanのCMで孤独のグルメの松重豊さんでおなじみの「早く言ってよ～」がそれですね。
さて、それ以外に何があるかというと、このサービスを提供している会社にはユーザのデータベースが残っています。
つまり無料・有料関係なく、役務を提供する側にはその人材がどの部署へ異動したのか、または転職したのかもトラッキングできます。
今のAI解析を使えば、転職した人も似たような仕事であれば十中八九、同一人物だと判明します。
これがトラッキング現象で、人材派遣業ができるわけです。
Wantedlyみたいな小さい会社ですら、名刺を集めてそれが可能となります。
FacebookやGoogleも同様であなたをずっと背後で追っていることを忘れてはならないのです。
会社は活用するときにそういうリスク（人材引き抜き）などを考慮する必要がありますが、誰かが活用してしまえば、どこかで情報が筒抜けになります。
さて、それはそれで各々がどうするわけにもいきません。
FacebookやLINEで各々が自分のコンタクトリストをアップして友人たちが紐づけしているアカウントを発見することも可能なのと一緒です。
あとは相手側の情報管理だけです。
先月160億個のアカウントデータが漏れたと発表されました。
利用者ができることはパスワード変更やより強固な仕組みを取るしかありません。
では、ここでこの状況を用いてマーケティングの話をいたします。
先ほど、売り込むというのは嫌われると申しました。
名刺交換した直後に「弊社のサービスを活用しませんか？」とか。
これも許容範囲でしょう。
更に、活用の中で「お試し2週間無料」とか「フリープランあります」などは更に魅力的です。
まして「クレカ不要」というのはもっと魅力的なことです。
このようにお客様をこちらに取り込む方法が準備されています。
だが、多くが勘違いしているのは「売り切る」ことを忘れていることです。
「売り込んだ」あとに「商品を売る」ことです。
私が見たサービスの中で皆さんが知っているもので一番悪い決断をしたのがあります。
月間利用ユーザー数が9700万人いるサービス、LINEです。
今までフリープランでは1000通送れたのが200通まで下げられ、更に追加送信がAll or Nothingになっています。
友人が務めている大手自動車メーカでもLINE費用がバカにならないのと、顧客サービス向上につながっていないとぼやいていると伺いました。
メッセージを送るというのは「忘れな草」で「私、ここ！」という仕草でアピールすることです。
今はLVMHなどがLINEスタンプを提供する時代です。
一昔前ではハイブランドメーカがLINEスタンプを出すなどと想像できませんでした。
スタンプを活用させることで、ブランディング意識を植え付けることが可能となります。
「売り込む」と「売り切る」の違いは「勉強する」と「学ぶ」のと同じくらい違いがあります。
前者は押し付け、後者は自主です。
葬儀社がこれからやっていくことはLINEスタンプを作ることではありません。
まず、訪れてきた遺族、または遺族になりそうな人たちの悲観と不確実性の世界を理解することである。
葬儀社も本来なら相談料を弁護士や医師同様に取れる職業であるはずだが、カウンセラーの資格などがないのでなかなか難しい。
だが、ここで売り込んで金銭要求をすることは正しくないとどの葬儀屋さんも理解しているはず。
逆に、肯定してじっくりと話を聞いてあげることが重要である。
顧客との信頼関係がすべてである葬儀社のビジネスモデルにとって、まさに核心を突く視点です。
客の不安材料は何かをあらかじめ理解する必要がある。
多くが料金とプロセスの不透明さである。
感情が落ち着かないときは、葬儀費用の不安は常に頭の中を横切る。
お葬式の知識を持たない今の人たちは葬儀社がいう「セットプラン」「葬儀一式」というのが何かを理解していない。
顧客マーケティングというのは不安を取り除くところからはじめる。
そして、重要なのは、きちんと説明できる仕組みと金額を正直に提示できることである。
さらにその金額の制限なども。
例えば、プランに応じて面会が限られているとか、利用できる式場が限られているとか色々とあるなど。
つまり顧客の不安の構造分析である。
次に、どのような映画にもある「カスタマージャーニーマップ」を提供することが重要である。
これを上手に活用しているのが結婚式でなかろうか。
これから始まる二人の世界と、2つの家族との付き合い。
葬儀は別れであるが、その別れの告げ方が必要である。
結婚式みたいに派手にするのは不本意であり、きちんと遺族、親族、友人等がお別れを告げることができる仕組みが必要ではないか。
最後は名残惜しいが、棺の蓋を閉めることを伝えることも重要。
だが、それは単なる見えるところであり、葬儀の現場で最も重要なのは、バックヤードがきちんと稼働し、フレームワークへ落とし込んであることです。
理解してほしいのは事前相談の役割です。
プランを売ることではありません。
家族を教育することです。
そして不安なことに対する質問への答えを提供し、文書化されたお葬式の計画（つまり流れ）を伝えることです。
80:20の法則があります。
80%の利益は20%の社員が作り上げるとかです。
事前相談ではディレクターは80%聴き、20%話すことを徹底させる。
これが売り込まない、売らないことで、売り切る方法です。
葬儀業界で大切なのがROR（Return of Relationship）、つまり関係性へのリターンだと認識していただきたいです。
これはROI（Return of Investment）、投資利益率を遥かに超えるものです。
本日の内容は、今週金曜日にワークショップとして展開していきます。
そして最後に、
このポッドキャストをお聞きの方々ならおわかりだと思いますが、葬儀業界の単価が下がりすぎて市場が崩壊しています。
今、お葬式の価格が値崩れを起こした上にブローカーから3割、4割の搾取があり、採算が合わない時代です。
私は、この現象は業界の悪習から生じた、身から出た錆だと思っています。
葬儀業界で起きている昔からのトラブルが未だに国民生活センターや消費者庁に報告されています。
だが、もう一つ必要なのは一般消費者もお葬式についてもっと学んでいただくことです。
人が人を弔うことはとても重要です。
これをお伝えするために、再度現役の葬儀社の社長として復活する決意をしました。葬儀社だからこそ皆さんにお伝えすることができることがあります。
更に日本経済では、社会的に皆さんが矛盾を感じるのが、株価が上がっていても、円安のおかげでさまざまな生活必需品のコストが上がっていながら、そのコストアップに対して、給料に反映されていないことです。
エネルギーや多くの食品、生活必需品を輸入に頼る今の日本は円安のために持続性がない社会になっています。
99.7%が中小零細企業の日本だからこそ、この影響がより強く現れてしまい、労働分配率が下がっている会社が多いです。
次に多死社会ということで異業種が多く一攫千金を狙い、葬儀業界に参入し、競争が激化しているなか、葬儀業界の単価は下がり、顧客からの要求も増えています。
ブレイクスルーはどこにあるのか？
AI活用を絡めたDX化です。
DX化とデジタル化は最終的な落とし所が異なります。
AI活用をしたDX化は戦略です。
戦略は考えに一貫性があり、実行可能でなければなりません。
そして更に、理論的であることが重要で、「なぜ」という問いに答える必要があります。
たとえばGoogle NotebookLMを活用して社内に散らばっている情報を整理整頓し情報の統一化を図ることなどもできます。
当社は各々の会社の要素を作るお手伝いをしておりますのでぜひお声がけください。
LINE公式認証アカウントは @jFUNERAL です。
今回もこの情報が一人でも多くの方がご理解していただけることを願っています。
ではまた次回をお楽しみください。
今回もご清聴ありがとうございました。
以上です。
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