Podcast Season 5 Episode #203
今日は：2024年 10月 29日です
今日のニュースで船井電機が大きな負債を抱えて倒産しました。
船井といえば、私が25年前にプリンタを開発していたころ、某社のプリンタやほぼすべての19″以下のブラウン管TVの生産を大連の工場で賄っていた会社です。
倒産において今回は色々な説がありますが、真意はどこにあるのかと調べるのにPerplexityを使いました。
便利な世の中ですね。
さて、以前から葬儀でもAIが必要となってきているとお話をしています。
具体的にどうなのかというのが難しいです。
人間ができることをマシンにやらせて、人間はもっと血の通った仕事をすればいいということですが、葬儀ってほとんどが血の通った仕事なんです。
もちろん、経理の伝票はAIに任せることができるけど、電話の対応や葬儀の内容の説明、祭壇を飾るとか、人やお寺さんの手配は人間でないとできないです。
葬儀の内容の説明をチャットボットにさせる？
チャットボットそのものの能力よりもデータを入れたり、内容を検証するほうが工数がかかります。
更に人との打ち合わせでは使えなかったりするので、なんだかんだいいながら葬儀屋さんに聞いたほうがずっと効率がいいのが現状です。
結局、人手不足の産業なのか？
AIを使う真髄はそこではありません。
今日のお話は：AIで戦略を作れるか？
本日、10月29日配信のメールマガジンでもちょっとお話をしましたが、葬祭業というのは大手がいますが、それがどうしたのかという状況です。
それは地場産業であるから、1.6兆円産業の中、たとえ売上高が545億円あるベルコや390億円ある日本セレモニー、320億円ある燦ホールディングス（きずなと合併）、同じく320億円あるセレマ、130億円くらいあるティア、東京博善やアルファークラブを合算してでも1900億円くらいです。
トップ10社を入れても3200億円で、残りの1.3兆円は6000社以上ある中小零細葬儀社に分割されています。
そして、葬儀業界の一部がなぜこのように突然大きくなりはじめたかというと、コロナ禍で結婚式場を保有する冠婚葬祭互助会が大ダメージを受けたからです。
そもそも互助会は割賦販売で集めた資金50%しか保有しなくていいので、残りの50%を貯めておかず、発生していない葬儀を売上として処理し、自分たちの資産として使い切ってしまい、倒産に追い込まれるようになりました説が大きいでしょう。
そこで倒産したら、互助会の監督官庁として経産省で大問題になるので、体力のある大きい互助会に支援として買収させるわけです。
それで首の皮一枚で役人の首も繋がり、互助会に預けているおカネも救済されるわけです。こんなのが許されているのが現状の互助会システムです。
冠婚葬祭の結婚式を除いた、葬儀業界に携わる人口は不明だが、現状では足りていない。その中で昨年は300棟以上の新しい家族葬ホールを含む葬儀場が建設されたとのことです。綜合ユニコムの調査です。
さて、AIを使って小さい会社が戦うには、
STPを考慮する必要があります。
STPとは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの略です。
次にちまたの小さい葬儀屋さんのポジショニングを考えてみたいです。
セグメンテーションやターゲティングは葬儀屋の規模は関係ないのがほかの業界と違うところです。
会社の規模が関係ない非常にレッドオーシャン業界だからです。
これが他の業界と違うところで、突発的に小さい零細企業の葬儀屋さんでも巨大なお葬式を扱うことがあります。
さて、巨大葬儀ばかりをあてにすることができないので、普段は何をしたらいいのかを考えねばなりません。
結婚式も行っている互助会とは違って、専門葬儀社はお葬式の営業というのはチラシを撒くくらいしかありません。
あとはポータルと呼ばれるネットブローカーに登録し、指名を待つという気の長い商売です。
今では口コミ、SEO、MEO、そしてAI投稿などがあります。
現状、日本でのGoogle検索利用率は78%くらいの人たちが活用しているけど、偽情報が多いGoogleの口コミはほぼ全滅だと思っていただければいいでしょう。
小さなお葬式の評価も見ていただければわかると思います。
5段階評価で☆5があるところで、口コミが1件のみのところと、平均☆4.6で口コミが200件以上あるところの信憑性はどちらがあるでしょうか？
しかも全ての葬儀屋さんがポータルに契約しているわけではないので、どこが正しいのでしょうか？
葬儀の口コミも誰が書いているのかもわかりません
聞くところ、闇が深く、担当した派遣スタッフのところもあります。
やはり自ら葬儀屋さんへ行って、担当者と会って、打ち合わせをするしかないのです。
車を買いに行くのと同じくらいの気持ちが必要です。
車の場合は買い替え時期とか考えられるけど、お葬式は突然のことだったりしますので、動転します。
葬儀屋さんは、お客さんの心理状態をよく考えてほしいのです。
だからこそ、きちんとマーケティングしてほしいのです。
そこにはランチェスター戦略を活用する必要があります。
でもありきたりの戦略では昨今、刃が立たない時代です。
先ほど申し上げたように互助会は企業買収でどんどん巨大化しています。
そして、大きな資本であらゆるところに式場を建てています。
式場がない葬儀屋さんは工夫するしかありません。
まず、オンリーワンなのかナンバーワンなのかというポジショニングを把握する必要があります。
どっちでもないことが多いのが現実です。
大きい会社と小さい会社が正面衝突したら、小さい会社が負けるのは当たり前です。
価格、品、サービスで小さい会社が大きい会社とぶつかっても惨敗するのは目に見えています。これは「包み込み」といいます。
だが、一つでも違うところがあればどうなのか？
「一点突破」の現状の場合、大企業より優れているところは何かあるのか。
ベトナム戦争でベトナムが米国相手に勝った、米国が大英帝国相手に独立戦争のときに勝った。弱者の戦略で工夫をしたのです。
例えば、お肉屋さんがたくさんある市場で、自分のお店はお肉は価格面で負けている場合、あえてお肉だけを売らず、そのお肉に合わせられる美味しい野菜やその他の食べ物を売って、強者の強みを借りる便乗手段もあります。
もちろん、価格的に負けている自社のお肉も、一緒に他のものと合う組み合わせで商品を並べてみるのもいいでしょう。
あとは、野菜の量で勝負したり、レシピやお肉の焼き方を教えるなど。
差別化は守りからの考え方です。
相手が強いところを理解することです。
一番になったら常に二番手、三番手を負かす方法を考えていく必要があり、その場合、兵力を分散させてしまう状況にもなります。
オンリーナンバーワンになる必要があります。
これが一点突破です。
兵力を分散させないことが重要です。
鎌倉には切り通しが多いのをご存知でしょうか？
大群がやってきても少数で敵をやっつけるには、敵がイヤでも少ない兵力でしか身動きできない仕組みを作ればいいわけです。
これがランチェスター戦略です。
さて、ここでAIを活用したらどうなるか？
それでは、AIを活用してアイデアを出してもらうようにします。
小さい葬儀社は小さいなりに小回りが利くので、揃える商品やシステムの展開を容易に行うことが可能です。
つまり、機動性です。
そこでは、地域密着型やパーソナライズされたお葬式、事前相談、相続相談などもその都度、税理士や行政書士と組み合わすことが可能です。
つまり相談そのものを進化し続けることです。
今、葬儀社の課題としては超高齢化社会であり、どの葬儀も同じであるかのように人々から思われています。
それは、確実にユニクエスト社「小さなお葬式」の功罪です。
小さく安い葬儀を破格の価格で強要し、葬儀社から4割の手数料を取ったからです。
そうなりますと、小さいイコール良い葬儀ではないです。
安くていいものはありません。
つまり世間は金額の安さだけに注目しました。
内容がほとんどスカスカでありますが、コロナ禍で集まることができなかったから、
小さくていいわけで、家族葬を飛び越えて直葬になりました。
次に選ばれる葬儀社になるにはどうしたらいいのか。
例えば、今、Google GeminiやChatGPTを活用して「ランチェスター戦略を活用して、地域で選ばれる葬儀社になるには」などを聞いてみる。
AIからは、ニッチ市場の開拓、地域密着型のサービス、顧客との強固な関係、独自性のアピール、デジタルマーケティングなどとありきたりの内容が返ってきます。
これはすべて葬儀屋さんがやっていることですが、盲点は「戦闘力＝兵力の質 x 量」です。
少数精鋭は裏を返せば人材不足という意味です。
量をどう補うかです。
AIを活用して案を出してもらいました。
ターゲット層を40〜60代を中心に「エココンシャス」。
ここではじめてセグメンテーションとターゲティングを意識する必要があります。
価値観は「故人を身近に感じたい」。
ライフスタイルはすでに核家族なので「従来のお墓にこだわりない」。
会社の規模が小さいなら、強みは地域密着度のアピール。
管理が容易な樹木葬のメリットを伝える。
一騎当千のスタッフなら、専門性をアピールできます。
これらをデジタルマーケティングの場でフックを利用したタイトルを作り、ランディングページで展開していくのもいいでしょう。
今も私はGeminiとやり取りしながら、日本ではまだ違法である「自然葬」について、どこまで似たことができるのかを展開していました。
もちろん、海外の自然葬は日本では死体遺棄と見なされますし環境には悪影響なことも多いでしょう。
アルカリ加水分解すら認められていない日本です。
アルカリ加水分解遺体処理そもそもは、ご遺体を一度裸にして衣類を取り除いてから炉に納めないといけないので、日本では納棺の際、旅支度と棺文化があるので無理です。
もちろんペットでは可能でしょうが現実性がありません。
やはりAIがハルシネーションの多い回答を出してきました。
でも、人が足らない小さい葬儀屋さんで新しい形の葬儀を生み出すことが可能でした。
「ランチェスター x AI」を使うことで様々なブレイクスルーが可能だと改めて実感したところです。
11日のワークショップは前回に続き、戦略を立てる、そして実行するところまでの内容となります。
小さいところの戦い方において、企業は「戦闘力は質掛ける量」が盲点にならないように気をつけてランチェスター戦略を作り上げることが重要です。
そしてこの量は限られた地域に幾度も弾を撃つことです。
有名であるのと、知名度が高いのとは違いがありますので。
ランチェスター戦略というのは知名度が命でもあります。
本日のお話はここまでです。
ご清聴ありがとうございました。
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