Podcast Season 5 Episode #202
今日は：2024年 10月 22日です
この何週間か生前葬の話をしています。
生前葬の課題はいくつもあります。
しかし、どんなアイデアでも売っていくには人に知ってもらう必要があります。
では、どうやって知ってもらうか。
実は、有名なのと、認知しているのと若干の温度差があるのをご存じでしょうか？
有名人でも、その類いの話題に認知度がなければ売れないわけです。
日本のTV CMは有名人を起用してイメージ作りに励んでいますが、その商品に対する認知がなければ、やっても無駄なわけですよね。
ただ有名人だからと言う意味でブランドの認知をあげようとしています。
マーケティングは誰に、何を、どうやって売っていくのかが順番です。
それにはブランディングが必要です。
今日のお話は：葬儀社がブランディングをどう作るか。
ブランディングというのは難しい課題です。
なぜなら、認知度の後についてくるものですから。
最初からブランディングありきの会社や人はいません。
ブランディングを作るには、まず会社の理念や理想が必要です。
どこを目指すのかをきちんとした土台を作ることが重要です。
その理念がなければ会社として方向性がブレるだけです。
次に方向性がビジョンです。
会社をどの方向へ向かうかを決めることです。
そしてマーケティング。
誰に、何を、どうやっての戦略が必要。
その戦略とは、理論があり、一貫性が必要で、且つ実行可能でなければなりません。
なぜこの商品で、あっちの商品でないのか。
なぜこの市場で、あっちの市場でないのかなど。
実行可能でない限り、これはただの絵に描いた餅と一緒です。
計画とは違います。
計画は「やりたいこと」だけを、それらしきフォーマットに書けばいいのです。
宇宙移住計画を建てたとしても、それが実行可能でなくてもいいわけです。
好き勝手なことが書けます。
| WHY? |
マーケティングのベースは「なぜ」から始まります。
なぜこの人を選んだのか。
なぜこの商品を選んだのか。
なぜこの方法を選んだのか。
そして、最後にコミュニケーションです。
客とのコミュニケーションだけではなく、社内でのコミュニケーションです。
これがきちんとしていないと売るに売れなくなります。
社員の意識が一緒であることが重要です。
つまり、これがピラミッド式に重なっているわけです。
問題は従業員は、コミュニケーションのところだけ、小手先で処理しようとしていたり、マーケティングだけでぐるぐる回っていたりします。
最終的に何も実行できていないことになるのは、方向性がブレていたことが原因だったりします。
理念なき、ビジョンなき、マーケティングなき会話は何をやっても上手くいくわけがありません。
もちろん、万一のときの出口戦略が必要です。
これは理念に入れておかなくても、ビジョンの一部として頭の隅に入れておくことが大切です。
そこから、ホームページ作成、SEO対策、リスティング広告、映像作成、ポッドキャスト作成などに繋がります。
矢野経済研究所によると、2032年でも市場は大きくならない予測をしています。
https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3342
多死社会において、年間160万人が毎年亡くなっても全盛期であった30年近く前には及びません。
そうなりますと、慎重にマーケティングをせねばならないことがわかります。
昔みたいに新聞折込チラシを入れたりすることはもうないです。
そもそも新聞を購読している家庭はどれくらいあるのか。
日本新聞協会のデータによりますと朝刊、夕刊、スポーツ紙、デジタル版を合わせた発行部数が、2023年は28,590,486部、2022年は30,846,631部です。
前の年より約7.3%の購読者数が減っています。
https://www.pressnet.or.jp/data/circulation/circulation01.php
その中でも、葬儀社というのは新聞折込チラシがすごく有効でもありました。
それは「下手な鉄砲、数撃ちゃ当たる」に似ているのですが、需要者がそう簡単に見つかる産業ではないからです。
そして、高齢者ほど新聞を取っていることが多いので、ターゲティングにもってこいの媒体でした。
だが、そろそろこの手にも限界が来ております。
2000年の購読者数が53,708,831部だったことから考えると、23年間で約53%の購読者数まで落ちているからです。
では、新聞折込チラシがダメなら、ポスティングという手段があります。
人びとは意外と自分の自宅の近くに斎場があることを知らないのです。
それは日ごろ、自分には関係ないことだからです。
はい、認知度です。
会社は有名であっても、そこに式場があると認知されていないことが多いのが葬儀の世界です。
不思議なものです。
昨今では、お寺も同様で、近代的なビルになると、そこがお寺や式場だと一般人からは認知されていないことが多いのです。
例えば、看板が出てなければ普通の雑居ビルのような式場すらあります。
ある意味、偲びの世界なので良いかも知れませんが微妙なところが多いのも確かです。
ブランディングというのは、理念が土台なので、そこから社員全員が同じビジョンとともに活動することが大切です。
そして、ほとんどの場合、ブランディングは良い認知の結果として現れ、それが相乗効果をもたらしていきます。
では看板がいいのか？
関東全域と言ってもいいくらい建てられているインプラントのきぬた歯科はそうやってブランディングしております。
看板だけで年商15億の売上とのことです。
冒頭で申し上げた、TV CMで芸能人を活用している会社が多いですが、それは葬儀社では絶対にやってはなりません。
芸能人が何かトラブルを起こした場合、一気にそのブランディングが落ちます。小さい葬儀社には致命傷です。
ブランド力というのは「認知度 x 好感度」であるからです。
好感度が悪くなったら最悪事態です。
しかも、自分の会社のせいではなく、起用した縁もゆかりも無い芸能人の失態で。
社長や社員なら、仕方がないのは、自社から出た課題だからです。
それはコントロールできますが、よほど大きな葬儀社でない限り、芸能人や有名人は社員と違って簡単にコントロールできませんのでやめましょう！
そこで必要なのが認知度の数値です。
認知度が高ければ、好感度が多少低くても回復できるのです。
会社で起用している芸能人が何かやらかしたおかげで好感度が下がった場合でも認知度が高ければ他の人に切り替えることで回復できる手立てが残ります。
インプラントのきぬた歯科は八王子に1店舗しかないにもかかわらず、認知度は抜群です。先生自ら何か大きなトラブルを起こさない限り安泰です。
高須クリニックも同様です。高須先生のことを誰もが知っています。
ライバルの美容整形外科は顔が見えないので名前が思いつかないのです。
つまり、正常性バイアスを利用することです。
多くの人に見てもらう。
その多くとは一般通行人のことです。
すると、慣れてきます。
あそこに葬儀屋さんがあるんだなと。
違和感がなくなれば勝ったも同然です。
新たに葬儀式場を建てる場合、反対運動があったり住民説明会を開く必要も出てきます。
認知度 x 好感度 がブランド力です。
テレビで話題になったり、ネット広告や新聞折込チラシはその一瞬だけです。
その後、持続しない限り認知度が高まりません。
好感度を得るには客を裏切らないことが重要です。
だから、芸能人が何かやらかしても、別の人を起用し回復ができるのです。
つまり、品質 x 技術力によって認知度がある商品は、裏切らないからです。
さらに視覚的に入る情報が大切です。
確かにショッキングピンクやサイケデリックブルーの葬儀式場だと覚えてもらいやすいけど、これは博打です。葬儀場にふさわしいかどうか。
次に「いいお葬式」とは何かも考えたいです。
「いい・悪い」は主観です。
人によって受け止め方が違います。
居心地がよかった斎場だったり、スタッフの気遣いがよかったり、お手洗いがきれいだったり、自分の好みのお線香だったり（この場合はかなりマニアックですが）様々です。
基準が設けられないのが問題です。
Satisfaction（満足度）が感情数値になるからです。
そして感情はアナログです。
ゼロイチのON/OFFの世界ではありません。
それなら、科学的に考える必要がありますが葬儀ではそれが非常に難しいのは、お葬式は「人と人との関わり合い」であり、数値に落とし込めようとすると、人間性を無視しているかのように聞こえるからです。
忘れてはならないのは「いい・悪い」は葬儀を体験してからの話で、当初の集客でなないということです。
そして常にコミュニケーションが大切です。
結論:
葬儀社は、従来型の広告手法に頼らず、理念に基づいた明確なブランディング戦略を決めて、認知度と好感度を高めることで、顧客を獲得していく必要があります。
顧客とのコミュニケーションを重視し、「いいお葬式」を提供することで、長期的な信頼関係を築き、持続的な成長を目指すべきです。
今日のお話はここまで。
ご清聴ありがとうございました。
また来週。
「葬祭ジャーナル」の jFuneral.comをもっと見る
購読すると最新の投稿がメールで送信されます。
