Podcast Season 5 Episode #219
今日は：2025年 2月 11日です
日本の4マスと呼ばれるメディアの中で君臨するフジテレビが揺らいでいます。19年前の村上ファンド・ライブドア事件から中身は何も変わっていないことがうかがえます。
その中で民衆はテレビ、ラジオ、新聞、雑誌と呼ばれる4マスのレガシー媒体から遠ざかっています。24時間テレビや27時間テレビ、化けの皮が剥がれました。
今、テレビを見るのは子どもがアニメ、暇人、老人だけと言われてしまうくらい世間はテレビ離れをしています。新聞購読者も顕著に減っている時代です。
そして人々はオンラインへ流れているが、その情報もアドブロッカーで広告は消され、YouTubeでは広告削除費を払って、実質儲かっているのがGoogleだけの仕組みになっています。
つまり、広告枠がGoogleの収益なので、流れない広告に 再配分する必要がないわけです。
葬儀業界においては、小さなお葬式（ユニクエスト社）とよりそうがGoogle検索広告を出しており、莫大な金額ゆえに普通に葬儀社が広告を出しても意味がない状態が続いています。
つまり、マスに向けてTV CMを出している会社は現在、葬儀業界ではユニクエストとその親会社のアルファクラブ程度である。
他の会社は別の戦略を取っているのが現実です。
理由は葬儀業界は地場産業であり、地元密着ゆえに、地元の葬送文化があるから、例えそれが大企業であろうが、地域の葬送文化を重んじて葬儀が進められているからである。
だからこそ、小さい会社でも「葬儀業」というのが成り立つわけです。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田でございます。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日のお話は：葬儀社の広告戦略は普通の会社とは違う
では、行ってみようか！
最初に、広告をなぜ出しますか？
- 大きな理由は既存の商品を売りたいから。
- 次は、新商品を知ってほしいから。
- まれに、売れ残ったものの在庫整理だったり。
- 他には、会社を知ってほしかったり。
- あとは、相手に自分を忘れてほしくないために。
次に、新聞を購読しているマーケットを改めて見ることにしましょう。
前回、【社団法人 日本新聞協会】内の【新聞の発行部数と世帯数の推移】から出されているこのチャートを見たのが4年前でした。
https://garbagenews.net/archives/2013226.html
当時は2020年の数字で3509万部でした。
そして、2024年では2662万部まで下がりました。
1999年をピークにし、比べたら現在は49.5%です。
つまり半数弱まで購読数が落ちています。
今では、首都圏の葬儀屋さんは新聞折込チラシを入れるところはあまりないだろうと。もちろん、葬儀というのは地場産業ゆえに田舎の高齢者には新聞とテレビが唯一の情報入手手段であるなら、新聞は有効な媒体です。
地方では新聞は郵便局員が配達しているところがありますが、宅急便や新聞と違って、郵便物は信書扱いなので逆はありえません。
そして、新聞に求めるものは今の人は何か？
情報、テレビ欄、バーゲンのチラシくらいでしょうか。
田舎では、クマが出た！というのは新聞に掲載する情報ではなく、これは瞬時に通達しないと命の危険性があるので、GPSをもとに近隣へスマホで通達したほうがずっと便利である。
マスメディアを使うよりも、葬儀屋さんの場合はポスティングなどを活用したほうがずっと効果的であるのは業界で知られている。
しかも郵便を利用したDMよりも安く上がります。
よほど何かない限り、わざわざ遠い葬儀屋さんのところへ行くこともないし、日本一と呼ばれているところへ行くこともないです。
葬儀屋さんの場合、何が日本一なのか色々と考えてしまうことがありますけど。
とくに地方では、分散されていて、市内でも軽く15Km離れた場所へ移動することもあるので、なおさら40Kmも離れた隣の市町村の葬儀屋さんを呼ぶこともないでしょう。ほとんどの場合、その市内（町内）で完結できる仕組みが出来ているのが事実です。
つまり、病院と一緒な産業です。
大怪我や大病でない限り、普通に怪我をした、風邪をひいた、インフルエンザかもという場合、近所でもない大学病院へ検査しに行きますか？
近場で済ませるのが病院と葬儀屋さんです。
これが現実だからこそ、チラシで済むのです。
実際、病院やクリニックがポスティングしているところは、「近所に小児科クリニックが出来ました！」以外はあまり見ないのも事実です。
整体や鍼灸の場合だと多少離れていても、好みがあるのですが、遠くからのお客さんはもともとそこのお客だったり、知人からの口コミだったりします。
40年も前の話をしても意味ないのですが、うちらでも藤沢で大庭斎場がなかった時代、道具をもって青山斎場へ年に一、二回は飾りに行きましたが、お客様は地元の人でした。
ターゲット層を明確にすることが大切。
お葬式のターゲット層は誰かというのを考えたいです。
もちろん、高齢者で自分の死を目の前にしていて、自ら動ける高齢者たち。
寝たきりの方々がご自分の葬儀を考える余裕はありません。
これが現実です。
その高齢者たちは今では、子どもたち（50代くらい？）の世話にはなりたくないという気持ちが強いです。
その結果が、自らの葬儀は自分等で考えるのが終活のブームの由来とも言えます。主な原因は政府の失策による平成時35年間の経済の落ち込みです。
次に50代がターゲットです。
今、老若男女が終活を考えていますが、多くの人たちはお葬式を体験したことがないのも事実です。
どうやっていいのか、他人任せでいいのか、面倒くさいからネット検索でGO!のままでいいのか迷っている人達です。
私達専門家からしたら来てくださいというしかないのです。
つまり、事前相談です。
なぜなら、お客さんが唯一見えない産業なのです。
すべての人が何れはお客さんになり得るのだが、「いつ」が見えないので声を掛けることが不可能なのです。
つまり、これがマーケティングで一番難しい産業だと言われている理由です。
「誰に」が見えないのは「全員」が対象だから。
しかも「いつが」見えないのでマーケットのポテンシャルが直接伝わらないのもこの産業です。
では、どうやったらいいのか？
まずは、同じセールスピッチではダメです。
どの様な葬儀でも、例え小さなお葬式からの直葬でも、遺族にはオンリーワンであります。
課題になるのは EDLP (Everyday Low Price) のコスパ重視の人たちですが、それでも葬儀屋さんは何かと考える必要があります。
皆さん、全員要求が違うからです。
お寺さんをお招きしなくてもいいですが、それなりに対応が必要となるかと思いますので、50代のターゲットの方々に事情を伺うことが大切です。
軽く、松竹梅を作っておくのがいいですが、お値段が決まっているものは、無理していじることはないでしょう。
人生において、3つの整理があります。
- 生前整理（終活）
- 老前整理（老後の準備）
- 遺品整理（死後整理）
生前整理と老前整理というのは本人が行うことです。
遺品整理は、遺族がやることです。
葬儀のマーケティングにおいて、これを売り込むことが重要です。
生前整理と老前整理というのは組み合わせで本人、または本人がいるところでしかできません。
ちなみに、このことを考えますと、葬儀屋さんは整理・収納コンサルタントとペアで営業することがいい時代でもあります。
今の時代、葬儀社の広告戦略的に見ると、「コンマリ化」を舞台に入れることは重要です。つまり、広告を出すにしても、その出す内容の役割が実行可能で且つ、一貫性もあり、なぜその市場に広告を出すのかが明確で、理論的であることを整理する必要があります。
それが戦略です。
一般的な葬儀屋さんの広告戦略を考えた場合：
広告と言ってもチラシを撒くだけでは能が無い。
ユニクエストやよりそうと違って資金も豊富にあるわけではない。
どのようなことができるか。
まずは地元の老人会、商工会議所などで無料セミナーを開催することが大前提である。
内容は先程の終活や相続対策相談、お葬式相談でもいいのです。
これには、税理士などと一緒にコラボする必要があります。
昔からお祭りなどに協賛している葬儀屋さんもあります。
やはりこういうときも葬儀ではなく、相続や自宅整理などを推すほうがいいのも事実です、
デジタル広告も必要だが、果たしてSEO対策だけでネットブローカーに勝てるか。
そういう意味では、無謀に近いので、アナログ的な仕組みが必要だろうと。
これは1月28日のポッドキャストでもお伝えしたアナログ駆使が必要だろうと。
インプラントのきぬた先生は看板だけで宣伝をして年商15億円以上も売り上げている。
しかもたったの一人で。
アナログ広告の良いところは、相手にストーリーを作らせる環境を与えることができます。
QRコードを看板やチラシで読み取らせて、情報を記入させて自ら、ご自身で整理させたストーリーを展開させればいいのです。
来月は新オフィスでこの講習会をやっていきたいと思います。
本日もご清聴いただきありがとうございました。
以上です。
最後までお読みいただいた方の特典で、このポッドキャストのマインドマップをお差し上げいたしますのでぜひダウンロードなさってください。
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