Podcast Season 6 Episode #227
今日は：2025年 6月 6日です
葬儀業界の「人」とAI（愛）に関して、マーケティングをどうするかがテーマです。
今、小規模葬儀社が大変苦しい時期を迎えております。
大手があらゆるところに斎場を建ててどんどん追い詰められています。
3日遅れの更新です。
水曜日と木曜日にパシフィコ横浜でフューネラルビジネスフェアが開催されました。
いつもなら台風シーズンでどちらかの日は来場者数は少ないのです。
とくに去年は少なかった感じがしましたが、今年は出展者も多く、両日お祭り騒ぎだった感じでした。
隣の人と話すのに大声で話さねばならないくらいの騒音で声が枯れてしまいまして、本日ガラガラ声でなので音声合成でお届けいたしますところご了承願います。
多死社会だからといって、雨の日のあとのたけのこの如く、こんなに建てていて大丈夫なのかと。
綜合ユニコムの調査によりますと2024年も新たに476棟も建ち、一昨年に続いて式場建設ブーム中です。一昨年は334棟で、2年間で合計810棟です。更に今年、2025年には500棟建つだろうと言われており、より勢いを増しています。
それを見ると葬儀業界は戦国時代どころか泥仕合状態です。
AIや高度なマーケティング知識を活用しないと5年どころか3年には廃業を迫られるでしょう。
その中で、小規模葬儀社が限られたリソースの中で最大限の成果を出すための、KPIおよびOKRの効果的な活用戦略について、具体的な事例を交えながらご紹介いたします。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター 有限会社ワイイーワイの和田でございます。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日のお話は：葬儀社におけるKPI・OKR活用
では、行ってみようか！
まず、小規模葬儀社の現状と課題：
小規模葬儀社が直面する一般的な課題を整理します。多くの場合、人員不足で現場業務に追われ、資金やリソースも限られがちです。
日々の雑務や顧客対応に時間を取られ、営業やマーケティングに十分な時間を割けないのが実情で、加えてデジタルツールやIT活用への不慣れも見られます。
そのため、大手のような包括的なKPI・OKR管理は困難です。
したがって、少数精鋭で取り組み可能な、現実的な目標設定と迅速なPDCAサイクルが求められます。
ちなみに小規模事業者での少数精鋭を別名、人材不足を意味します。
次にランチェスター戦略の応用：
注目すべきは ランチェスター戦略、特に 弱者の戦略 です。
これは小さな市場でNo.1を目指す戦略で、葬儀業界では次のように応用できます。
まず 小さなエリアに集中 し地域シェアNo.1を狙います。
次に、家族葬や特定層への集客といった 一点集中・差別化を図ります。
さらに、顧客との対面コミュニケーションを重視する 接近戦 で信頼を構築し、 局地戦で勝つ ために地元での認知度向上にリソースを集中します。
戦略というのは戦いでもっとも重要な構造です。
そして小規模葬儀社向けへのKPIとOKRの具体的な設定：
具体的なKPI・OKR設定では、シンプルさと少数精鋭が重要です。
KPIの例としては、契約に直結する月間の事前相談件数、新規リード獲得のための 終活セミナー参加者数、そして転換率を示す』問い合わせ対応後の成約率 が挙げられます。
OKRは短期間で達成を確認できるものが適しています。
例えば、目的（Objective）を 地元での家族葬の認知度向上 とし、その主な成果（Key Result）として 毎月の終活セミナー参加者を10名から20名に増やす、地元新聞や地域ポータルサイトへ月1回以上の記事掲載、地元イベントへ四半期ごとに2回以上参加といった具体的な目標値を設定します。
更に、少人数で回せるPDCAサイクル：
人手が限られている中で、どのようにPDCAサイクルを回していけば良いのでしょうかと質問を受けます。
ポイントは、簡略化し、短いサイクルで実施することです。
例えば、週ごとでのPDCAサイクルを導入します。
- Plan（計画）： 今週の事前相談目標件数は◯件、終活セミナーの告知方法を1つ改善するなど、具体的で小さな目標を設定します。
- Do（実行）： 計画した施策をすぐに実行します。例えば、広告の投稿、LINEでの告知、訪問営業などです。
- Check（評価）： 週末に、数値の増減などを簡単に確認します。複雑な分析は不要です。
- Action（改善）： 評価結果を踏まえ、翌週にはすぐに改善策を実行します。ここでも、簡単な改善策に絞ることがポイントです。
このように、週単位でシンプルかつ現場で確認可能なサイクルを繰り返すことで、無理なく目標達成に向けた活動を継続できます。
もちろんDX化を進めることも必要：
「小さくシンプルに」始めるDX（デジタルトランスフォーメーション）
DX化はランチェスター戦略の「局地戦」 や「接近戦」に有効ですが、複雑なシステムは不要です。
現場負担を軽くする簡単・低コストなツールを選びましょう。
推奨ツールとして、まず顧客接点を管理しやすい LINE公式アカウント 。
公式アカウントは可能な限り認証を申請し、「認証済み」アカウントを活用してください。
次にオンライン受付に便利な「Googleフォーム」の活用。
コンテンツ作成を効率化するLLM ChatGPT、GEMINI、Claudeなどの生成AIは、テーマを文章化し時間短縮に貢献します。
そして地元の認知度向上や口コミ獲得に役立つGoogleビジネスプロフィール（MEO） 。
Google Mapの登録を忘れてはなりません。
SEOだけでなく、MEOは必須です。
最近はYahooやBingも必要です。
MS BingにはMS Clarityの活用がいいでしょう。
これらは低コストで導入しやすく、小規模葬儀社でも容易に運用開始できます。
更に具体的な戦略イメージと施策例：
これまでの戦略をどのように具体的な施策に落とし込んでいくのか、イメージを共有します。
まず、「地域特化の集客・認知度向上」策として、地元の商店街イベントへの定期的な参加、地域新聞やコミュニティサイトへの記事掲載、Googleマップを活用した口コミ促進活動などが考えられます。
次に、「特定セグメントへの集中的対応」として、例えば家族葬を希望されるお客様に特化したランディングページやパンフレットの作成、家族葬専門セミナーや無料事前相談会の定期開催（少人数でも可）、そしてセミナー参加者への個別訪問やLINEでの丁寧なフォローアップを行います。
以前からお話をしているSTPのフレームワーク活用です。
さらに、顧客フォローの徹底も重要です。
葬儀後のお礼状や法要のリマインドに「手書きのメッセージ」を添えることで、他社との差別化を図り、お客様との長期的な繋がりを維持するために定期的なLINEメッセージも有効です。
成功のために3つのアドバス：
小規模葬儀社がKPI・OKRを活用し、成果を上げるためには、次の3つのポイントを押さえることが重要です。
- 絞る： KPIやOKRは最小限に絞り込み、小さな成功体験を積み重ねていくことがモチベーション維持にも繋がります。
- 早く： PDCAサイクルは短期間で簡略化し、改善策をすぐに実行に移すスピード感が大切です。
- 軽く： 簡単でコストの低いDXツールを採用し、現場に負担をかけることなく活用していくことが継続の秘訣です。
本日の内容をまとめますと、小規模葬儀社が成果を出すためのモデルは次のようになります。
- ランチェスター戦略 で「小さな市場での圧倒的No.1」を目指します。
いうのは簡単ですが、成し遂げるのは難しいのはわかっています。
だからこそ「戦略」を練るのです。 - KPI/OKR は「事前相談件数」や「セミナー参加者数」などに重点を置き、小さく絞り込んで管理します。
- PDCAサイクル は週次の短いサイクルで回し、すぐに改善する習慣を組織に根付かせます。
- DX はLINE公式アカウントやGoogleフォームなど、簡単・低コストなツールを選び、無理なく活用します。
このように、「弱者の戦略」を明確に意識し、大手企業の成功要素を参考にしつつも、自社の規模やリソースに合わせて再現可能な範囲に落とし込んで取り入れることで、効率的に成果を生み出すことが可能です。
ご清聴ありがとうございました。何かご不明な点やご質問がございましたら、どうぞお気軽にお申し付けください。」
では最後に
このポッドキャストをお聞きの方々ならおわかりだと思いますが、葬儀業界の単価が下がりすぎて市場が崩壊しています。
私は、これは業界の悪習、身から出た錆だと思っています。
葬儀業界で起きている昔からのトラブルが未だに国民生活センターや消費者庁に報告されています。
更に日本経済では、社会的に皆さんが矛盾を感じるのが、株価が上がっていて、各々のコストも上がっていながら、コストアップに対して、給料に反映されていないことです。
エネルギーや多くの食品、生活必需品を輸入に頼る今の日本は円安のために持続性がない社会になっています。
多死社会ということで異業種が多く一攫千金を狙い、葬儀業界に参入し、競争が激化しているなか、葬儀業界の単価は下がり、顧客からの要求も増えています。
ブレイクスルーはどこにあるのか？
AI活用を絡めたDX化です。
DX化とデジタル化は最終的な落とし所が異なります。
AI活用をしたDX化は戦略です。
戦略は考えに一貫性があり、実行可能でなければなりません。
そして更に、理論的であることが重要で、「なぜ」という問いに答える必要があります。
当社は各々の会社の要素を作るお手伝いをしておりますのでぜひお声がけください。
LINE公式認証アカウントは @jFUNERAL です。
ではまた次回をお楽しみください。
今回もご清聴ありがとうございました。
以上です。
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