Podcast Season 6 Episode #247
今日は：2025年 11月 4日です
葬儀業界の「人」とAI（愛）に関して、マーケティングをどうするかがテーマです。
お葬式を売るというのは非常に大変な仕事です。
だって、誰も欲しがらないものですから。
それでも、あなたは売っていかねばならない。
それがお仕事ですから。
でも、お葬式は「待ち」で、お客さまからの電話連絡でないと動かない、動けないお仕事だと思っていらっしゃるはず。
本当にそう思いますか？
互助会がおばちゃんたちを活用してピンポーンとベルを鳴らして、ずかずか「お葬式の費用がこんなに掛かるんです！」って上がってきます。
あの図々しさは困ったことだなと。
しかも会社の研修で言われた通りに間違ったことでもいい切っていく。
私は地元でそういう互助会の営業にかなり会っているのでよく知っています。「あんたよりもオレはプロだよ」って言い返します。
あのようなものは追い返されます。
でも実際、本当にお葬式の情報が必要な人も大勢おります。
年間160万人が亡くなる時代、毎日約4400人、一時間にしたら180人が全国のどこかでなくなっている計算です。
その数が首都圏が圧倒的に多いのは人口密度が高いからです。
さて、ここで考え方を切り替えてみましょう。
あなたが起業家でありセールスマンだったとしましょう。
つまり駆け出しの独立した葬儀社の社長で、自分で営業もしないといけない人であった場合。
どうやってお葬式を売るか考える必要があります。
こんにちは、今のところ、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネス及びマーケティング ポッドキャスター
有限会社ワイイーワイの和田でございます。
死に方改革® 研究者 及び 旅のデザイナー® 、あの世への旅です。
今日のお話は：葬儀屋さんの営業をどうするか
では、行ってみようか！
お葬式を施行するのが得意な葬儀屋さん。
受注の仕事が入れば、卒なく作業できます。
普通の人ができないのは当たり前です。
餅は餅屋で、お葬式はベテランに任せるほうがいいです。
DIY葬儀はあとで苦労するかと思います。
ちなみに、火葬の予約は登録業者でないとできない自治体が多いので。
さて、あなたが非を打つところがないベテランだとしましょう。
色々な経験をされてきました。
だから独立したとしましょう。
ここからが課題。
どうやって顧客を集めるか。
顧客リストは大切
美容院の独立と違って、あなたは顧客リストがあるわけではないです。
人は気に入ったところを自ら進んで変えることはないのが人間の心理です。
そして病院リストがあるわけでもありません。
あったとしても、病院営業する時代ではなくなったのもご存じなはず。
まして、病院へ営業したからと言ってすぐ仕事がくるとは限らないです。
では、どこに営業にいくのでしょうか？
一昔なら今まで通っていた病院で看護師や医事課へ挨拶。
それ以外にお寺や企業で団体契約とか締結に足を運んでいたでしょう。
団体契約もあまり意味がないのもご存じだと思います。
今はAIとSEOの時代です。
お客さんはネットで調べる時代です。
ここまでが大前提です。
次にお客さんの立場を考えてみたいです。
まず、「もしものとき」は Google検索しますよね。
もちろん、ツワモノはAI検索する人もいるでしょう。
デジタルマーケティング調査している藤沢市の会社、ニュートラルワークス社では、40代～50代の男女は葬儀社をネットで検索するという結果を得ました。
そして、葬儀屋さんにお葬式を頼むのは、大半がこの世代かそれ以上の人たちです。しかも統計によると40代後半の女性が喪主を務めるケースも増えています。
私が東京都の葬儀屋さんを調査している中、地域によってはホームページを持たない会社が3割弱ありました。
どういうこと？って考えてしまいました。
今はタウンページもあまり機能していません。
NTTもタウンページの配布を今年から随時中止しており、冊子版は来年3月で終了しますが、引き続き、iタウンページは存在してWeb検索できます。
ご存じかも知れませんが、iタウンページは検索エンジンには引っかかりませんので、直接NTTのitp.ne.jpへアクセスしにいく必要があります。
次に最初にネットで表示されるのはスポンサーです。
Googleさんはスポンサーファーストです。
つまり広告は多額の金額を出してくれるところを優先いたします。
そして、地域の広告、最後のSEO対策で評価が高いところから。
ホームページを持つというのは当たり前です。
77%が料金に対する情報収集をしていると別の調査で出てます。
だが、その料金が本当かというと最後は違うことが多いのです。
葬儀屋さんからきちんとした説明が足らなくて常に誤解が生じています。
そして、残念なことにここで終わっているのが葬儀屋さんです。
ホームページは更新がないままですと、評価が上がらない仕組みです。
だれかがGoogle検索して、あなたのホームページを発見してくれないと意味がないのです。
多くのGoogle広告のスポンサーはブローカーです。
ブローカーがあなたに仕事を紹介します。
または、あなたがSEO対策を施して、Google広告を出して対処することになります。これができればネット民で一人前です。
出したあと、次はどうするのか？
お客さまはあなたのお仕事に共感する必要があります。
今はお葬式はお値段だけになっています。
お客さまは「お値段以上」を当たり前と思っています。
とくに価格の低いお葬式ほどシビアです。
きっとあなたはそれをイヤというほど体験されてきたかと思います。
お客さまが望むようなご葬儀に対して、あなたは：
「うちでは、それを扱えますのでご安心ください」と。
ここです！
ここが重要なところです。
まず、あなたは誰にお葬式を売ろうとしていますか？
お客さまはなぜあなたのところにたどり着いたのでしょうか？
人はこの情報過多の中で誰を信じているのでしょうか？
ホームページはどこも一緒にしか見えません。
価格競争になっています。
それでもあなたのところに来た理由は？
例えばですね、あなたは葬儀屋さんだけど、近くにお住まいの自分の奥さまのご両親のお葬式は自分が所属していた葬儀屋さんに頼まなかった場合、それを知っている親族や周りの人はどう思われるでしょうか？
確かに義理の親で、主導権はあちらにあって、あなたとしては口出しできないことが多いし、すでに他社の会員であった場合なども考慮が必要です。
言い訳はできますが、世間はどう見ているのでしょうか？
難しいですよね。
あなたのお客さまはどのような同じ価値を共有しているか考えてみたことがありますでしょうか？
教訓があります。
この人たち、うちのファンだ。
我が社は何かいいことをしているに違いない。
ビジネスに対して知っていただきたいのが、動いているものに対する認識です。
古い顧客：10年前にお葬式をしました。また戻ってきました。
いつもくる顧客：お花を買いにきました。毎月買って帰ります。
難しい顧客：文句をいいました。そのおかげで業務改善できました。他を紹介してくれるようになりました。
だが、お店を開いたあなたはまだ仕事がありません。
やっとホームページが出来上がりました。
ホームページは常に更新（最低でも週に1回くらい）したいです。
AIOやSEOがわからない。
誰に聞こう？
あー、葬儀社専門で教えている和田がいたな。
ナンで無料で教えているんだ？
あいつも葬儀屋だろ？
自分の商売やノウハウをなぜ垂れ流ししているんだ？
背に腹は代えられない。
では聞いてみるか。
イノベーションカーブ
お葬式に対して新しいアイデアはあまりないでしょう。
だが、本当にそうなのか？
24時間、いつでもどこからでも質疑応答してくれるチャットボットを入れてみるとかやっている葬儀屋さん、いますでしょうか？
あの燦ホールディングスの公益社ですら入れていないのです。
入れていないのには理由があります。
普通の葬儀屋さんはWordPressで作っているからです。
できたとしても、「電話でお問い合わせください」や「資料請求」程度ですよね。
自前でサイトを構築したところが入れない理由は「無駄だから」と理解しているからです。
外から見たら、お葬式は簡単に見えるでしょうけど、本当は家族のご要望が無数あり、無形の状態で葬儀屋さんが施行していることを知られていない。
車と違って標準パーツの組み合わせではないことを。
直葬ひとつ取っても同様で、各自状況が違うわけです。
それを簡単にして見せているのがベテランの葬儀屋さんですよ。
ChatGPTがちょうど2年前に登場したとき、皆さん全員飛びつきました。
そして失望しました。
使えね～って。
私もその一人でした。
でも、今は生成AIなしで仕事しろと言われたら効率が悪すぎて、仕事が遅れるばかりです。
生成AIを活用して、ごちゃごちゃした背景を消したり、着せ替えをしたり、写真から動画を作ること、亡くなった人が動画で挨拶などができてしまいます。
今ではそんなに難しいことではありません。
とあるツールを使えば簡単に感動するビデオが作れます。
どれもみんな最初は否定されました。
変化は拒まれるからです。
更に変わらないものには人は気づきません。
ここで、重要なことはいくつかあります。
SWOTチャートを使うことです。
強さと弱さ・機会と脅威。
あなたの周りで何が起きているか一度見渡してください。
周囲の変化に気づいてみてください。
例えば、人の動き、日による年齢層の違い、天気で晴れの日と雨の日。
これがお葬式に何が関係あるのか？
人の観察です。
お葬式は人と文化、地域の風習、社会変動が絡み合うお仕事です。
新しいものはないか？
古いものはなにか？
変えられたらよくなるものはないか？
その地域を仕切っているのはどういう人物か？
なぜその人物に人は集まるのか？
そう、顧客のベネフィットに対する追求です。
つまり、あなたの観客は誰か？
観客は顧客です。
今までの葬儀屋さんは何が足りないのかを考えたことがありますか？
情報発信です。
見つけてもらうにはどうしていますか？
街頭演説は効率が悪いけど、確かに目につきますよね。
YouTubeも見てもらうのにものすごく時間がかかります。
へずまりゅう氏みたいに迷惑系YouTuberで市議会議員になりますか？
コロナがきっかけで人々はお葬式をネットで検索するようになりました。
だからこそ、あなたの「観客」を作り上げる必要があります。
伝えることは：
お葬式の現状がどうなっているのかと問題提起をします。
あなたはどうしたいのか？
あなたの会社では何が解決できるのか？
どういう価値を提供できるのか。
人々は何を恐れているのかを明確にすることです。
それを難しく伝えるのではなく、「中学生でもわかるように」
ChatGPTに自分が書いたものを作り直してもらうのです。
だが、それは「あなたのご経験と感想」からです。
他人の話を入れると本質が乏しくなります。
ご自身の話ならChatGPTに修正を掛けられても滞ることなくお話ができるかと思います。
まず、身近な人にそのお話を聞いてみてもらってください。
違和感がないか。
作り話みたいなのか。
どこをよくしたら、更によくなるのか。
「問題」→「機会」→「解決案」→「期待」を連想させましょう。
つまり、問題はマイナスの内容から、修正できる機会はプラス面に、そして解決案は難しいというマイナスの考え、最後の結果はプラスになると期待させます。
ちなみに、人間のドーパミンが分泌されるのは訪れる報酬への「期待感」が見えたときです。
そのように話の展開を持って行くことが必要です。
また続きは別のときに。
今回も最後までご清聴いただきありがとうございました。
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