Podcast Season 7 Episode 274
今日は2026年6月9日
今日の狙いは：
葬儀業界におけるマーケティング（事前の関係構築）とセールス（発生時の対応）の違いを明確にし、値引き競争に巻き込まれずに「いざという時にAIDMAのM（Memory）を思い出してもらう」ための具体的な仕組みづくりを伝えます。
こんにちは、日本でたった一人の葬儀・葬送ビジネスのマーケティングポッドキャスター
有限会社ワイ・イー・ワイの和田です。
死に方改革®研究者及び旅のデザイナー®、あの世への旅です。
「葬儀はWantsではなくNeeds。選ばれ続けるための『AIDMA』戦略と下ごしらえ」
では今週もいってみようか！
1. 振り返りと本日のテーマ
皆様、今週も始まりました。 ここ2週間にわたって、選ばれ続けるための戦略シリーズで、今回が第三回目です。葬儀業界の大きな変化についてお話ししてきました。先々週は「お墓の多様化」について。現在、従来のような石のお墓を建てる人はわずか17%に激減し、代わりに樹木葬が4割以上を占めるトップになっています。 そして先週は、そんな激動の時代に「選ばれ続ける葬儀社」とは何かをお伝えしました。価格や設備だけでなく、最も重要なのは4Pフレームワークプラスもう一つのP、「人（People）」であり、誠実な役務提供が最大のブランドになるというお話でしたね。
さて、自社の「ターゲット（誰に）」と「コンセプト（何を）」が見えてきたところで、今週は「どうやってお客様に伝え、選んでいただくか」という具体的な戦術について深掘りしたいと思います。ここで役に立つのが、マーケティングの古典的フレームワーク「AIDMA（アイドマ）」です。
2. 葬儀業とAIDMAの特殊な関係性（WantsとNeeds）
AIDMAとは、消費者がモノを買うまでの心理プロセス、「A、Attention（認知）」「I、Interest（関心）」「D、Desire（欲求）」「M、Memory（記憶）」「A、Action（行動）」の頭文字を取ったものです。
通常のビジネス、例えば最新のスマートフォンや美味しいレストランなら、「これ欲しい！」「行きたい！」という『Desire（欲求）』を刺激すれば、すぐにお客様は買ってくれます。 しかし、葬儀は違います。葬儀は「Wants（欲しいもの）」ではなく「Needs（必要なもの）」です。どんなに素晴らしいプロモーションを見ても、「今すぐお葬式をあげたい」とはなりませんよね。身近な方が亡くなる瞬間が来なければ、需要は発生しないんです。
だからこそ、葬儀業界のAIDMAにおいて最も重要なのは、D（欲求）ではなく「M（記憶：Memory）」なんです。
3. 「Memory（記憶）」の重要性と終活の現実
なぜ「記憶（Memory）」がそこまで重要なのでしょうか。 ここで、皆さんに知っていただきたい現実があります。エンディングノートを書き終えている人は、実は全体のわずか4.4%しかいません。終活への意識はあっても、95%以上の人は「何も準備していない状態」のまま、いざという時を迎えてしまうんです。これはまさに、見て見ぬふりをされている大きな問題、「Elephant in the room」です。
お客様がいざというパニック状態になった時、ポータルサイトで一番安いところを探すのか、それとも「あそこに頼もう」と指名してくれるのか。勝負の分かれ目は、お客様の「記憶（Memory）」に御社が残っているかどうかにかかっています。
4. AIDMAに落とし込む具体的なアクション
では、どうすればお客様の記憶に残り、「Action（行動・依頼）」につなげることができるのか。これまでのエピソードでお話しした具体策を、AIDMAに当てはめてみましょう。
- Attention（認知）と Interest（関心）： ここでは、過剰な割引などの煽り文句は使いません。代わりに、日々の誠実な役務提供の姿、「偽りなき役務」をSNSやホームページで地道に発信し続けます。スタッフの顔（People）が見えることで、「ここは信頼できそうだな」という関心（Interest）を引きます。
- Memory（記憶）： 一度関心を持っていただいた、あるいは過去にご縁があったお客様との「接点」を維持します。例えば、樹木葬を選ばれたお客様に対して、年1回法要の案内などの連絡をする。QRコードを使ったデジタル墓誌などを通じて、故人の記録を振り返るタイミングを提供する。こうした「気にかけてくれている」という小さな積み重ねが、強烈なMemory（記憶）となります。
- Action（行動）：
そして、いざ「Needs」が発生した瞬間。強固な記憶があるため、他社と比較されることなく、御社への「依頼（Action）」という結果に結びつきます。
5. クロージング（マーケティングとは下ごしらえである）
いかがでしたでしょうか。 葬儀業において、セールスとは「発生した需要に対応する行動」です。一方でマーケティングとは、いざという瞬間に思い出してもらうための「下ごしらえ」に他なりません。
「石のお墓を売ること」から「故人の歩みを記録し、尊厳を持って送り出すこと」へ、価値の源泉はシフトしています。泥臭く誠実な信頼の積み重ねをAIDMAのプロセスに沿って構築していくことこそが、2026年以降の多死社会において、選ばれ続ける唯一の武器になるはずです。
今週はここまでです。ぜひ皆様の会社でも「お客様のMemory（記憶）に残るための下ごしらえ」が何なのか、考えてみてください。それでは、また来週！以上です
さようなら
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